どうも、狐乃文人です。
商品を売り込むためには相手に「買う理由」を与えることが重要です。
いくら素晴らしい性能の商品だとしても、買う理由がなければ全く売れません。
そして相手に買う理由を与えるには「恐怖」の感情を訴求すると効果的です。
そこで今回は恐怖訴求を使いこなすコツを解説します。
この記事を読むことで得られるメリット
- LPやセールスレターのCV率が上がる
- 高額商品が売れやすくなる
- より多くの見込み客を獲得できる
恐怖訴求とは恐怖心を煽り商品購入の動機づけをすること
恐怖訴求とは、心理的な刺激を用いてターゲットの恐怖心や不安を煽り、行動（購入）を促す訴求方法のことです。
リスクや未来の結果に焦点を当ててターゲットの不安や恐れを強調することで、商品やサービスへの需要を高める効果が期待できます。
主に投資、スピリチュアル、健康などの可視化しにくいもの、無形の商品との相性が良いです。
恐怖訴求を使うメリット
ここからは恐怖訴求を使うメリットについて解説します。
恐怖訴求は商品を売りやすくなるという大きなメリット以外にも、細かなメリットがたくさんあります。
今回は代表的なものを3つご紹介します。
商品を購入する動機づけができる
恐怖訴求は、ターゲットに商品を購入する動機を与えます。
例えば、セキュリティソフトの広告では、パソコンがウイルスに感染するリスクを強調し、その解決策として商品を紹介します。
この広告の場合、まずターゲットはウイルス感染による恐ろしさを体験することで、「自分は同じような被害にあいたくない」という感情を抱きます。
続いて商品の紹介では、セキュリティソフトの安全性や堅牢性を理解したターゲットが「セキュリティソフトがあればウイルス感染の不安を解消できる」と考え、商品を購入したいと感じます。
このように、恐怖訴求はターゲットに対して問題解決の方法を提供し、購買意欲を高めます。
焦らせて判断力を鈍らせる
恐怖訴求は、ターゲットの判断力を鈍らせる効果もあります。
強い恐怖心を持たせることで、ターゲットは焦りや不安から冷静な判断ができなくなり、指定した行動を起こしやすくなります。
また、普段は財布の紐が固い人も恐怖心を煽ることで購入を検討しやすくなります。
高額な商品でも売りやすくなる
高額な商品を売りやすくするのは難しいですが、恐怖訴求を上手く活用することで可能性が広がります。
ターゲットに「この問題が解決しなければ、将来的にはより大きなリスクが待っている」という認識を持たせることで、高額な商品でも購入のハードルをぐっと下げられます。
また一般的に金額と性能は比例すると考えられているため、ターゲットに「これだけ高額であれば性能も文句なしだろう」という安心感を与える効果も期待できます。
恐怖訴求を効果的に使うコツ
恐怖訴求はコンバージョン率に大きな影響を与える要因の1つです。
恐怖心は人間の行動を変える強力な感情と言われています。
しかし、使い方を間違えると逆効果をもたらす可能性が高いです。
そこでここからは、恐怖訴求を効果的に使うコツをご紹介します。
相手が抱える不安を正確に捉える
ターゲットが不安や恐れを感じるものを正確に捉えることが重要です。
例えば、20代前半の若者向けに「年金だけでは生活できません！」と煽っても、思ったような反応は得られないでしょう。
そのため、徹底的なターゲットインサイトの分析を行い、彼らが抱える問題やリスクを正確に捉えましょう。
分析した結果に基づいて恐怖訴求を構築し、ターゲットに共感を呼び起こすことが重要です。
アメとムチで信頼を得る
恐怖訴求はターゲットの注意を引く強力な手法ですが、恐怖だけでなく、解決策や希望を提供することも大切です。
しっかり恐怖訴求をした後に解決策を提示（商品の売り込み）することで、ターゲットから信頼を得やすくなります。
ターゲットに「この企業（商品）は自分を危険なところから救ってくれた親切な企業（商品）」と感じさせることで、商品を繰り返し購入してくれたり、口コミで広めてくれたりするファンを増やせます。
不安をあおり過ぎない
恐怖訴求を活用する際には、不安をある程度煽ることが必要ですが、過度に過熱させないよう注意が必要です。
不安を過剰に煽ると逆効果になる可能性があるため、リアルな問題とその解決策を提供するバランスを保つことが大切です。
恐怖訴求がターゲットの共感を得られているか適度にモニタリングを行い、細心の注意を払いながら進めていきましょう。
恐怖訴求の成功事例と分析
恐怖訴求の成功事例として、下記の2つが挙げられます。
事例1: タバコの害を強調したキャンペーン
アメリカ疾病予防管理センター（CDC）による報告によると、タバコは喫煙者の健康に深刻な影響を及ぼすとされています。
CDCは「喫煙による健康被害」をテーマにしたキャンペーンを展開しました。
このキャンペーンでは、がんや呼吸器疾患といった深刻なリスクをビジュアルとして強調し、恐怖心を刺激することで、多くの人々が禁煙を考えるきっかけとなりました。
引用元:アメリカ疾病予防管理センター（CDC）
事例2: 家庭用火災警報器のキャンペーン
全米消防協会（NFPA）は、家庭用火災警報器の普及を促進するキャンペーンを実施しました。
NFPAの報告によれば、家庭用火災警報器がない場合、火事での死亡リスクが高まるとされています。
NFPAのキャンペーンでは、家庭内での火災の恐ろしさを具体的な事例と統計データと共に紹介し、火災警報器の重要性を訴求しました。
引用元: 全米消防協会（NFPA）
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は恐怖訴求を使いこなすコツを解説しました。
恐怖訴求は、商品やサービスの需要を喚起し、コンバージョン率を向上させる強力な手法です。
バランスを保ちつつ、ターゲットの不安を解決する方法を提示することで、信頼を築きながら行動を促すことが大切です。
恐怖訴求を使いこなし、LPやセールスレターの効果を最大限に引き出してみましょう。