どうも、狐乃文人です。
セールスライティングで商品の魅力をアピールする時、その商品が他の競合商品と比べてどう違うのかという「独自性」を押し出す必要があります。
独自性が明確にわかると、競合商品との差別化がしやすくなり、売上アップや固定のファンを獲得しやすくなります。
そこで今回は商品の独自性の見つけ方を解説します。
この記事を読むメリット
- 独自性を見つける重要性がわかる
- 独自性を見つける具体的なステップがわかる
- セールスライティングで独自性を活かす方法がわかる
独自性を出すメリット
数ある商品の中から、自分の商品を選んでもらうにはキラッと光る唯一無二の独自性を打ち出す必要があります。
そこでここからは、独自性を出すメリットを3つ解説します。
商品やサービスを販売する際、競合相手との差別化が重要です。独自性があれば、商品の魅力が一目で分かり、ブランディングにもつながります。
メリット1：商品の魅力がひと目で分かる
独自性がある商品は、その特徴やメリットをすぐにお客さんに伝えることができます。
例えば、大手ディスカウントストアのドン・キホーテのキャッチフレーズ「驚安の殿堂」は、値段の安さがすぐに伝わってきますよね。
こういった独自性がはっきりしていると、お客さんに魅力を伝えやすくなります。
メリット2：他の商品との差別化ができる
競合相手が多い市場では、独自性が特に重要です。
独自性を打ち出すことで、競合相手との差別化がしやすくなります。
例えばファストフード店のモスバーガーは、マクドナルドと比べて値段が高いものの「おいしさ」を追求した独自の路線で差別化を図っています。
こうした明確な独自性があると、価格の安さを打ち出さなくてもファンやリピーターを獲得しやすくなります。
メリット3：ブランディングにつながる
独自性はブランドイメージを形成し根強いファンやリピーターの獲得に効果的です。
例えば、高級車のフェラーリは街乗りにはとても不便ですが、高級感のある見た目や生産台数の少なさから希少価値が高く、成功者の証として欲しがるコレクターがたくさんいます。
こういったコレクターはフェラーリというブランドの熱狂的なファンである場合が多いです。
独自性の見つけ方
商品の独自性を見つけるのは難しいと感じるかもしれません。
しかし、具体的なステップを踏んで考えていけば簡単に独自性を見つけやすくなります。
ステップ1：商品の特徴を洗い出す
まずは商品の特徴を網羅的に書き出してみましょう。
この時点では、まだ商品の独自性になりそうな要素を絞り込まず、幅広く書き出すことをおすすめします。
例えば商品の強みだけでなく、材質、大きさ、購入方法など、商品を知らない人に説明するぐらい、細かく書き出してみることをおすすめします。
ステップ2：競合商品の強みや独自性を調査する
次に競合商品を調査し、それらの強みや独自性を把握しましょう。
孫子の言葉に「彼を知り己を知れば百戦殆からず」という名言があるように、ライバルに勝つためには自分の商品の質を高めるだけでなく、ライバル商品についても理解を深める事が重要です。
また独自性を見つけることは、ライバル商品との違いを見つけることにもつながります。
競合商品にもしっかり目を向けることで、思わぬ発見があるかもしれません。
ステップ3：ターゲットのニーズを理解する
次に商品のターゲットとなる人物像（ペルソナ）やニーズの理解を深めましょう。
ビジネスにおいてよくある勘違いとして「良いものが売れる」と思われがちですが、実際のところ半分は正解ですが半分は間違いです。
良いものであることは当然ながら、必要としている人に届けること、ターゲットのニーズに合致していることも大切です。
せっかくの努力を無駄にしないためにも、ターゲットのニーズについては深く理解することをおすすめします。
ターゲットやペルソナの深掘りの仕方は、こちらの記事でより詳しく解説しています。
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ステップ4：ターゲットのニーズにあった商品の特徴を見つける
ターゲットのニーズが具体的にわかったら、そのニーズにあった商品の特徴を見つけましょう。
ターゲットのニーズに合わせた商品の特徴をアピールすることで、ターゲットのニーズを外すことがなくなり、ある程度の売り上げが期待できます。
もし、ここでニーズにあった特徴がない場合は、ステップ3を見直し別のターゲットに設定しましょう。
ステップ5：シンプルな言葉に置き換える
最後に、ターゲットのニーズにあった特徴（独自性）を競合相手と差別化しやすいようシンプルな言葉に置き換えましょう。
例えば、競合商品との機能の違いをアピールしたり、質の良さをアピールしたりと、競合商品と独自性が被らなければ問題ありません。
もし被った場合は、競合商品よりも優れているのであればそのまま使い、競合商品よりも劣っている場合は他の独自性を押せないか検討しましょう。
売れる独自性を見つけるコツ
実は独自性と言われる特徴の中にも、セールスで使える独自性とそうでない独自性があります。
ここからは、売れる独自性の見つけ方を解説します。
複数の特徴を掛け合わせる
独自性を形成する要素は必ず1つとは限りません。
例えば、吉野家の牛丼は「はやい、うまい、やすい」というキャッチコピーで有名ですが、3つの要素を1つの独自性として押し出しています。
このように異なる特徴を組み合わせることで、競合商品との差別化がしやすくなりますし、売れる独自性を見つけやすくなります。
デメリットをメリットに言い換える
商品のデメリットは言い換えによって売れる独自性として使える場合があります。
例えば、生産数が少ない商品であれば
- 売り上げ続出の大人気商品
- 職人が一つひとつ手作りで作っている
- なかなか手に入らない数量限定の幻の一品
といった言い換えができます。
デメリットをただ腐らせるのではなく、こうした言い換えをうまく使うことで独自性や強みとして再利用することができます。
具体的な数字や実績を使う
具体的な数字や実績は売れる独自性を作るうえで重要な要素です。
ただ言葉ですごいことを伝えるだけでなく、どのくらいすごいのかが伝わると売れる独自性になります。
例えば、顧客満足度やリピート率などは簡単に用意できて、使いやすい数字や実績の1つです。
その他にも、コンテストなどの受賞歴、新聞やテレビの取材実績などもお客さんにわかりやすく独自性をアピールできます。
数字や実績の魅力的な見せ方はこちらの記事でも解説しているので、ぜひ併せてご覧ください。
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独自性が見つからない時はベネフィットで差別化しよう
これまで紹介した方法を使えば、ほとんどの商品で独自性を見つけられます。
しかし、ごくたまにどうしても独自性が見つけられない場合があります。
その時は、ベネフィットで競合商品との差別化を図りましょう。
ベネフィットとは、商品を通じて得られるユーザーの利益、体験、変化のこと。
商品を手に入れてどんな未来が手に入るのか、抱えている悩みをどのように解決できるのかなど、言葉で具体的にイメージさせることで競合商品との差別化ができます。
ベネフィットの具体的な書き方や使い方は、こちらの記事を参考にしてください。
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セールスライティングで独自性を活用する方法
売れる文章を書くセールスライティングでは、独自性が強力な武器として活用できます。
ここからは、セールスライティングで独自性を活用する時のポイントを解説します。
ファーストビュー（FV）やキャッチコピーでアピールする
ランディングページ（LP）やセールスレターの冒頭、一番最初に目に入るキャッチコピーは独自性を盛り込みたい要素の1つです。
「人の第一印象は3秒で決まる」という言葉があるように、ファーストビューの印象によってターゲットの購買意欲は大きく変わります。
ファーストビューで強烈な好印象を残すためにも、商品ならではの独自性をしっかりアピールしましょう。
ファーストビューの具体的な作り方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
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ストーリーライティングで独自性を演出する
ストーリーライティング（ストーリーテリング）を活用することで、商品の独自性をより鮮明に伝えることができます。
ストーリーライティングとは、ストーリー調で文章を書くライティング手法です。
物語のようにセールスの文章を書くことで、ターゲットの興味を惹きやすくなったり、文章が読みやすくなったりとメリットがたくさんあります。
ストーリーライティングの詳しい書き方は、こちらの記事を参照ください。
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何度も繰り返す
独自性を強調するためには、何度も繰り返し伝えることも重要です。
セールスライティングでは「5つのNot」という考え方があります。
簡単に説明すると、ターゲットは文章を読まないし、理解しない、といった怠惰な姿勢をとっているので、そんなターゲットでも読んだり理解できたりするように文章も配慮しようという考え方です。
何度も繰り返し独自性をアピールすることで、単純接触効果（ザイオンス効果）によって認知されやすくなります。
5つのNotの詳しい考え方や文章の配慮の仕方は、こちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひ併せてご覧ください。
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まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は商品の独自性の見つけ方を解説しました。
商品の独自性を見つけることは、売れる文章を書く上で不可欠です。
セールスライティングで独自性を活かしつつ、商品の魅力を伝えていきましょう！