どうも、狐乃文人です。
セールスレターは、商品やサービスを魅力的にアピールし、購買意欲を高めるための重要なツールとしてWebマーケティングにおいて重要な存在です。
特に売れる文章を書くことを専門としているセールスライターの場合、セールスレターの書き方は必ず習得しておくべきスキルの1つです。
そこで今回は売れるセールスレターの書き方について解説します。
この記事を参考にすれば、誰もが魅力的で成果のあるセールスレターを作成するスキルを身につけられるでしょう。
この記事を読むメリット
- セールスレターの役割がわかる
- セールスレターの書き方がわかる
- 売れるセールスレターにするコツが分かる
セールスレターとは商品を売るためのページのこと
セールスレターとは、商品やサービスを効果的に紹介し、読者を購買に導くWebページまたは手紙のことを指します。
主にダイレクトレスポンスマーケティングで使われることが多く、集客した見込み顧客に教育（商品の魅力を伝えること）を行い、最後にセールスレターのページを公開して商品の購入を促します。
ダイレクトレスポンスマーケティングについて、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事を参照ください。
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セールスレターの役割は購買に結びつけること
セールスレターの役割は商品の購買に結び付けることです。
そのため、読者が商品を買いたくなるような様々な工夫が必要です。
例えば、魅力的なキャッチコピーや商品の使いやすさがわかる動画・画像など、ターゲットの購買意欲を高める要素を盛り込みましょう。
セールスレターの出来の良し悪しは、どれだけ商品を売れたかで判断できます。
セールスレターとランディングページ（LP）の違いはユーザーに促すアクションが違う
セールスレターとランディングページ（LP）は、共に商品やサービスのプロモーションに使用されるページですが、その目的やアプローチに違いがあります。
セールスレターは、長めの文章やストーリーを通じて商品やサービスの価値・魅力を伝え、商品の購買を促す目的で使われます。
そのため、読者の感情や関心を引きつけ、商品の魅力や成功事例を多く伝えています。
一方、ランディングページ（LP）は、通常は短いコピーと魅力的なデザインを使用して、多くの見込み顧客を集める役目です。
無料トライアルや資料請求など、読者に特定のアクションを取らせるために、商品の特徴やメリットを簡潔に伝えます。
ランディングページについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
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またランディングページとSEO記事の特徴をかけ合わせた記事LPというものもあります。
読者に有益な情報を提供する記事を装い商品の紹介をする記事形式のLPで、最近広く使われています。
記事LPを使うメリット・デメリットや書き方をこちらの記事で解説しているので、ぜひ併せてご覧ください。
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セールスレターとランディングページ（LP）は、それぞれ異なるアプローチで商品やサービスを宣伝するためのツールであり、効果的なコンテンツ戦略において重要な役割を果たしています。
セールスレターの基本構造
セールスレターの基本構造はストーリー調で読者の関心を引き、商品やサービスの魅力を伝え、購買を促していきます。
ここからは、セールスレターの各セクションについて具体例を挙げながら解説します。
ヘッダー＋ファーストビュー（FV）
ヘッダーとファーストビュー（FV）は、セールスレターの第一印象を決定付ける重要な部分です。
ヘッダーとは、ファーストビューを含むセールスレター冒頭のキャッチコピーの総称。
ファーストビューは、セールスレターにアクセスして一番最初に画面に映る範囲のことを指します。
魅力的なキャッチコピーや商品名をつけて、読者の興味を引きつけましょう。
例えば、旅行サービスのセールスレターでは以下のようなキャッチコピーを考えてみました。
「世界一周の夢、ここから始めませんか？」
このキャッチコピーは、読者の冒険心と好奇心をくすぐり、興味関心を高める効果が期待できます。
またキャッチコピーの背景には、美しい海外の風景を組み合わせ、旅行の魅力を視覚的に伝えると良いでしょう。
ファーストビューについて、こちらの記事で具体的なテクニックを解説しています。
ぜひ併せてご覧ください。
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問題定義（導入）
問題定義のセクションでは、読者の共感を得るために問題や課題を提示します。
例えばダイエットプログラムのセールスレターでは、次のような問題定義が考えられます。
問題定義の例
食事制限や運動で続けるのは難しいですよね。
実はダイエットに取り組んでいる多くの人が、あなたと同じくダイエットの悩みを抱えています。
このように問題を共有することで、読者は自分の状況に共感し、セールスレターに興味を持つでしょう。
解決方法の提示（商品紹介）
導入で定義した問題の解決方法として、読者に商品やサービスを紹介します。
例えば、パーソナルトレーニングのセールスレターでは以下のように解決方法を提示すると有効でしょう。
解決方法を提示する例
多くの人がジムに通うのが大変だと感じています。
そこで私は、専属コーチがあなたの目標に合わせたカスタマイズした自宅でできる簡単なトレーニングプランをご提供します。
このように、問題に対する具体的な解決方法を提示することで、読者は興味を持ち、商品の必要性を実感します。
商品の特徴
商品の必要性を読者に理解させたら、次は商品の特徴を詳しく説明しましょう。
商品の特徴として伝えるべきポイント
- この商品ができること
- 他社の類似商品と比べて優れている点
- この商品を使うことで解消できる悩み
このように、商品の特徴を列挙することで、読者は「この商品なら自分の悩みを解決できる」と思うでしょう。
実績
商品の特徴と併せて、その根拠となる実績も紹介しましょう。
実績の例
- 体験者の声
- 効果の検証結果
- 論文
- 公的機関の承認
- 有名人の推薦文
科学的根拠や信頼できる人物、研究機関などの承認があると、商品の不安を解消できます。
ベネフィット
商品の魅力を伝えたら、次はベネフィットを伝えて読者の購買意欲を高めましょう。
ベネフィットとは、商品を手にすることで得られる主観的な利益、体験、効果のこと。
例えば、オンラインフィットネスのベネフィットは下記のようなものが挙げられます。
オンラインフィットネスのベネフィット
- ダイエットすることで自分の体型に自信がつく
- 運動を通じて日々のストレスを発散できる
- スタイルが良くなったら友達から褒められる
このように、ユーザーが嬉しいと感じる具体的なベネフィットを挙げることで、購買意欲が高まります。
ベネフィットの考え方、作り方はこちらの記事が参考になります。
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コールトゥアクション（CTA）
コールトゥアクション（CTA）とは、読者に特定のアクションを促す部分です。
セールスレターの場合、コールトゥアクションは”商品の購入”になります。
魅力的なコピーを付けて、読者の背中を後押ししましょう。
コールトゥアクションで使える魅力的なコピーの付け方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
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セールスレターを書く手順
ここからはセールスレターを書くための手順を解説します。
この手順を参考に書き進めることで、スムーズに書き進められるでしょう。
ステップ1：セールスレターに必要な情報を集める
セールスレターを書き始める前に、まずは商品の情報と具体的な素材を準備しましょう。
セールスレターを書くのに必要な素材例
- 商品の概要
- 商品の特徴
- 商品の独自性（USP）
- 商品の性能を検証したデータ
- ユーザーの声
- 商品の写真
- 商品の販売実績
- 競合他社の類似商品の情報
このような情報を予め集めておくことで、商品の打ち出し方や効果的なアプローチ方法を決めやすくなります。
また、競合他社のセールスレターやマーケティング戦略も併せて分析できると、差別化が図りやすくなります。
ステップ2：ターゲットを決める
ステップ1で揃えた情報をもとにターゲットを決めていきましょう。
市場の特徴、ニーズ、競合他社の商品を踏まえてターゲットを選定することで、商品が売れやすくなります。
特にターゲットのニーズを間違えてしまうと、いくら良いセールスレターを書けても全く売れません。
ターゲットのニーズの具体的な見つけ方については、こちらの記事が参考になります。
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ステップ3：セールスレターの構成を作る
ターゲットが決まったら、セールスレターの構成を作りましょう。
構成とは、小さなものを組み合わせて1つの大きなものを作ることです。
ライティングでは、セクションの見出しと内容を簡単に書き出したWebページの設計図のようなものです。
また構成が完成したら、読者の目線で読んでみて商品の魅力が伝わりやすいよう順番を調整したり、情報を書き足したりしましょう。
ステップ4：セールスレターの本文部分（ボディ）を書く
次にセールスレターの本文部分（ボディ）を書き始めましょう。
ターゲットが抱える悩みや商品に対する不安を取り除くために、丁寧でわかりやすい言葉はもちろん、時には図解や動画の活用もおすすめです。
ステップ5：セールスレターのCTAを書く
ボディが書き終わったら、商品の購買を促すコールトゥアクション（CTA）を書きましょう。
これまでボディで書いた内容を踏まえて、「読者はどんな気持ちになっているか」「読者がどんな言葉をかけてもらいたいか」を想像しながら書くと、購買意欲を高めるコピーが書けるでしょう。
また、シンプルに「今すぐ【商品名】を手に入れる」といった、読者にとって欲しい行動をコピーに採用するのも有効です。
ステップ6：セールスレターのファーストビュー（FV）を書く
ボディとコールトゥアクションを書き終わったら、最後にファーストビュー（FV）を書きます。
ファーストビューは、読者が最初に目にするいわばセールスレターの顔です。
魅力的なキャッチコピーや商品を使って得られる感情、利益を盛り込み、読者の好奇心を高めるファーストビューにしましょう。
具体的なキャッチコピーの考え方については、こちらの記事を参考にしてください。
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ステップ7：校正をかける
セールスレターを全て書き終わったら、最後に校正をします。
誤字脱字のチェックだけでなく、客観的な視点で文章がわかりやすいか、文章の流れや論理的な結びつきが正しいかを確認しましょう。
またこの時、第三者に見てもらうと、より効果的が高まりますよ。
魅力的なセールスレターを作るポイント
より魅力的なセールスレターを作成するためには、いくつか抑えておくべきポイントがあります。
ここからは、より成約率の高いセールスレターを作成するためのポイントを解説します。
セールスライティングの型を使う
売れるセールスレターを作るには、読者にわかりやすく、魅力的に商品をアピールする必要があります。
そこでおすすめなのがセールスライティングの型です。
セールスライティングの型に則って話を展開することで、文章が一気に読みやすくなり、商品の魅力を伝えやすくなります。
こちらの記事では今すぐ使えるセールスライティングの型を7つご紹介しています。
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ターゲットに寄り添う
ターゲットのニーズや欲求、セールスレターを読み進めて生じた心境の変化に寄り添い、適切なコピーやテキストを選択しましょう。
売り手の主張が強すぎると読者は興醒めしてしまい、購買意欲の低下を引き起こす可能性が高いです。
セールスレターの主役は読者（ターゲット）であり、読者が共感する言葉、心地よく感じる表現を使いましょう。
商品の独自性（USP）をはっきりさせて差別化する
ターゲットに競合商品と比較したうえで選んでもらうには、その商品ならではの独自性（USP）が必要です。
独自性がはっきりしていると、「自分の目的を果たすためにはこの商品を使うしかない」という選ばれる理由がはっきりとします。
商品の独自性を見つける方法はこちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひ併せてご覧ください。
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商品のベネフィットをイメージさせる
セールスレターでは、商品からユーザーが得られるベネフィット（利益、体験、効果）をイメージさせましょう。
よくありがちな間違いとして、「この商品はコレができます！」「この商品は何にでも使えます！」といったように、商品の特長を強くアピールするセールスレターがあります。
もちろん、商品の特長を伝えることも大切ですが、ユーザーが求めているのはその商品を手にすることで自分の悩みを抱えること、または目標に掲げている事象を実現することです。
そのため、商品を手にすることでどんな風に悩みを解消できるのか、目標をどのように叶えられるのか、といったベネフィットが重要になるわけです。
セールスレターを始めとする、セールスライティングで有効なベネフィットの考え方をこの記事で詳しく解説しています。
売れるセールスレターを書けるようになりたい人は、ぜひ併せてご覧ください。
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まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は売れるセールスレターの書き方について解説しました。
セールスレターはWebマーケティングで成功を掴むために欠かせない存在です。
ぜひ記事を参考に売れるセールスレターを作ってくださいね。