売れるセールスレターの書き方と構成を解説

どうも、狐乃文人です。

セールスライターにとってセールスレターが書けるかどうかは、1つの大きなステータスになります。

たった1枚のWebページから時には数千万や億単位の売上を作り出すセールスレターが書けるようになれば、あなたの強力な武器となるでしょう。

そこで今回は、セールスレターの書き方について解説します。

さらに、僕が普段から使っているセールスレターの鉄板構成も余すことなく伝授します。

セールスレターを書く準備

セールスレターを書く前にやるべき準備は下記の3つです。

それでは順に解説していきます。

商品の情報と素材を整理する

セールスレターを書き始める前に商品の情報と素材を全て揃えておきましょう。

最初に揃えておくメリットとして

• 商品の魅力を理解できる
• セールスレターの全体像をイメージしやすくなる
• 書き直しを減らせる

などが挙げられます。

特に書き直しは時間的な損失も大きいですし、ライターのモチベーションダウンにも繋がります。

そのため、書き始める前に全て大前提として必要な情報やものは全て揃えておきましょう。

狐乃

この時点でクライアントとしっかり打ち合わせを行い、認識のズレがないようにしましょう。

競合他社を調査する

セールスレターを書く上で市場と競合他社の調査は必ずしたほうが良いでしょう。

中国の有名な軍事思想家である孫武の『孫子の兵法書』でも「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」と書かれているように、勝負において相手（競合相手）を知ることはとても大切です。

そのため、同じような商品を販売しているセールスレターを読み込みましょう。

狐乃

私は1案件に付き10件以上競合を調査します。

そして競合相手と差別化できるポイントを探しましょう。

狐乃

競合相手と差別化できるポイントが、あなたの商品の強みになります。

ターゲットを決める

セールスレターを書く時はターゲットを決めておくと書きやすくなります。

ターゲットを決めるときの要素

• 性別
• 年齢
• 年収
• 悩み
• 夢

など、ターゲットにまつわる情報を少し深掘りしておくと、具体的なイメージをしやすくなります。

セールスレターは「商品の性能を伝える」のではなく「ターゲットが欲しく感じるように魅せる」ことが重要です。

そのためターゲットの価値観や好みに合うような言葉選びをしていきましょう。

ターゲットの設定方法について、更に詳しく知りたい方はこちら
▽

構成を決める

準備が整ったらセールスレターの構成を考えていきます。

セールスレターの構成は人によって様々ですが、ここでは僕がよく使っている型をご紹介します。

それでは順に解説していきます。

狐乃

人によって各セクションの名称が違うかもしれませんが、大まかな概念は同じだと思います。

ヘッダー＋ファーストビュー

セールスレターの冒頭のセクションをヘッダーと呼びます。

ここで必要な情報は商品名・キャッチコピー・商品の強みです。

特にヘッダーの中でもページを読み込んだ際に最初に見える範囲はファーストビュー（FV）と呼ばれ、ここの完成度で売り上げのほとんどが決まると言われるくらい一番大切な部分です。

どんな情報をどんなコピーで魅せていくのか、セールスライターの技量が試される部分なので、一番力を入れたいですね。

FV（ファーストビュー）の詳しい作り方については、こちらの記事で詳しく解説しています。
▽

問題定義（導入）

導入はユーザーに読み進めるきっかけを与えるセクションです。

いきなり商品の情報を訴えかけるのではなく、まずはユーザーの心を揺さぶるような問いかけや気づきを与えてあげましょう。

よく使うパターンだと

と言った感じで、読み手に自分ごとのように感じてもらえるような導入が良いでしょう。

問題の解決方法

問題の解決方法として、販売する商品やサービスを紹介します。

小説やコラムとは違い、セールスレターは読み手の問題解決が優先されるので、オチとなる問題解決方法はできるだけ早く提示したほうが良いでしょう。

※問題提起から解決方法まで文章が長すぎると、読み手はなんの文章を読んでいるかわからなくなり、離脱する可能性が高まります。

商品の特徴

商品の特徴では、商品の性能や強みをアピールしていきます。

特に力を入れていきたいのは、商品の独自性です。

「競合相手にはない特徴」や「この商品にしかない強み」など、あなたが販売する商品ならではの特徴を強くアピールしていきましょう。

独自性を見つけるのが苦手な場合は、こちらの記事を参考にしてください。
▽

証拠（体験者の声＋実績）

商品の魅力を伝えるために、体験者の声や商品の科学的根拠などの実績を掲載すると良いでしょう。

実際に使って事がある人の声は売り手の紹介よりも説得力があります。

特に顔写真や名前も掲載できると、信憑性はかなり上がります。

メディアでの紹介実績や研究や試験の結果も実績として強力です。

昨今では誇大広告の取締が厳しくなっているので、虚偽や実績のないものは使わないようにしましょう。

ベネフィット

ベネフィットとはユーザーが商品やサービスから得られる恩恵のこと。

例えば食器洗い機のセールスレターなら、

• 毎日食器を洗う時間がなくなって趣味を楽しめる時間が増えた
• 洗剤で手が荒れることがなくなった
• 食器洗い機が収納の代わりになって、食事の準備の手間も省けた

など、商品やサービスを使って起きるプラスの効果を紹介すると良いでしょう。

ベネフィットについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
▽

商品紹介

商品紹介のセクションでは、商品のスペック記載していきます。

商品であれば、大きさや重さ、色、付属品、保証期間など。

サービスであれば、サービスの内容、受けられる回数や期間を記載しておくと良いでしょう。

注意事項や補足事項があることは、なるべく商品紹介のセクションで細かく説明すると、ユーザーからのクレームやお問い合わせの数を抑えることができるでしょう。

特典紹介

商品の購入ハードルを下げるために、購入特典をつけることも有効です。

特典をつける際、できる限り販売する商品と親和性の高い物にしましょう。

狐乃

イメージとしては、お客さんが「あったら嬉しい」と感じるような特典がおすすめです。

価格

価格はヘッダーの次に重要なセクションといっても過言ではありません。

なぜなら、ユーザーのほとんどが価格を基準に購入を判断するからです。

よっぽどのお金持ちでない限り、やはり「安く」「良いものを」という考え方で購入を判断します。

そのため、商品やサービスの価格がいかにオトクな価格なのか、しっかりアピールする必要があります。

と言った感じで、改めて商品やサービスのボリューム感や満足感を与えて価格を表示させると良いでしょう。

またこの他にも、他社との比較表を提示することも有効です。

このように表にすることで、他社との優位性も一目瞭然となり価格の妥当性をアピールすることができます。

メッセージ

メッセージのセクションでは、ユーザーの気持ちを前向きの後押しできるような言葉をかけると良いでしょう。

基本的には作り手の思いやユーザーの夢や将来について書くのがベターでしょう。

変わり種としては、偉人の名言も有効です。

質疑応答

そして質疑応答ではユーザーが疑問に思いそうなこと、補足しておきたいことを記載しましょう。

執筆

構成まで作り終えたらいよいよ執筆作業です。

ここでは執筆作業時のポイントを2つご紹介します。

それでは順に解説していきます。

集中して書く

まずこれは当たり前のことですが、集中して書きましょう。

例えば、テレビを見ながらであったり、数日に渡って執筆したりということがないように、できるだけ連続して取り組めるように時間を確保することをおすすめします。

執筆を始めたら最後まで一気に書き進める意識をもってスケジュールを調整しましょう。

直しは後回し

また、一度書き始めたらなるべく細かい直しは後回しにして最初から最後まで通しで書き進めることをおすすめします。

冒頭でセールスレターは彫刻だと伝えたかと思いますが、最初から細部まで細かく作りすぎると、あとから全体のバランスを調整しづらくなります。

そのため、まずはざっくりと全体を書き進めて、後から少しずつ細部を仕上げていくようにしましょう。

校正

執筆が終われば、最後は校正の作業があります。

校正とは文章の確認と修正のこと。

セールスライターは書いて終わりではなく、書いたものをきれいに整えるのも仕事です。

校正作業をする時は、下記の3つを意識しましょう。

一晩寝かす

書き終わりの見直しも重要ですが、書いた直後は頭も疲れていますし、ずっと見てきた文章なので読み慣れている部分もあるかと思います。

そのため、頭を休めてフラットな目線で見れるように一晩時間をおくこと良いでしょう。

特に1日の疲れが出始める夕方から夜に書いた文章は、翌日の朝に読み直すと「なんだコレ？」と思うようなことを書いていることがあります。

時間をかけながら読み直しと修正を繰り返すことで、セールスレターの精度も上がっていくでしょう。

第三者の視点で良し悪しを判断

また、構成の段階では自分の考えで良し悪しを判断するのではなく、第三者の視点を意識しましょう。

やはり執筆者である自分の目線だと「良く書けている」と感じることも多々ありますが、実際に読むのは第三者であるユーザーです。

あなたが書いたキャッチコピーや勧誘の文章が本当に魅力的か、ターゲットとなるユーザーが求めている情報なのか、という視点を持つだけでも改善点が見えてくるでしょう。

誤字脱字に注意

また、構成の段階で誤字脱字もなるべく修正していきましょう。

これは僕も苦手な部分ですが、文章の修正をしていると打ち直した文章がそのまま残っていたり、何度も書き直しているうちに日本語がおかしくなっていることがあります。

誤字脱字を防ぐ方法として、文章を声に出して読むことがおすすめです。

声に出すことで目と口と耳で文書を確認できるので、気づかない誤字脱字にも気づきやすくなります。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回はセールスレターの書き方について解説しました。

自分が書いた言葉で人の人生を豊かにできるということは、本当に尊い行為だと思います。

ぜひ、あなたも記事を参考にセールスレターを書いてみてくださいね。