セールスの成約率を高める5つのクロージングテクニック

どうも、狐乃文人です。

売れるセールスレターやLPは、必ずと言っていいほど「クロージング」がうまく書かれています。

クロージングとは購入に促す最後の言葉のこと。

商品の魅力を伝えきって、ターゲットに最後の一歩を踏み出させるための言葉として有効です。

そこで今回は購買意欲を掻き立てるクロージングのおすすめテクニックご紹介します。

クロージングのおすすめテクニック

クロージングには下記の5つの要素があると望ましいでしょう。

できれば5つ全ての要素を盛り込みたいですが、難しい場合は3～4つの要素でも問題ありません。

クロージングで一番重視すべきポイントは「価格の障壁を乗り越える」ということです。

クロージング手前までの文章で「価格以上の価値がある」と理解させることができればスムーズに購入に促せるのですが、ターゲットの心理としては「確かに良い商品・サービスだけど・・・」とどうしても踏ん切りがついていません。

そこで、セールスの最後の最後ダメ押しをするのがクロージングの役目です。

そのためにも、この5つの要素が必要になるわけですね。

それでは順番に解説していきます。

価格の正当性

価格の障壁を乗り越えるには「正当性」を訴求するのが一番手っ取り早い方法です。

「なぜこの価格なのか」きちんと説明することで、ターゲットも納得しやすくなるでしょう。

とは言え、「この商品の原価は〇〇円で、人件費などが〇〇円かかるからこの値段です」と正直に説明するのはちょっとバカマジメすぎるかなと思います。

そこでオススメなのが、価格の見せ方を変える方法です。

予想を上回る

こちらはアンカリング効果という方法を用いた見せ方です。

アンカリング効果とは、相手に先入観を植え付けて偏見をもたせるという方法です。

これらの例文のように、価格以上の価値があることを伝えることで、価格の正当性を証明することができます。

競合他社と比較する

より具体的な比較対象を持ってくることも有効です。

このように、自社よりも高額な競合他社との比較を使うと、価格の正当性（妥当性）がわかりやすくなりますね。

こういったクロージングだと、セールスの成約率が上がるでしょう。

日常的なものに置き換える

また、日常的なものに置き換えるという方法も有効です。

ターゲットの日常に落とし込むことで、お手頃さが感じやすくなるでしょう。

特に「缶コーヒー」や「ランチ」はお手頃感も伝わりやすいのでオススメです。

特典

価格の正当性を訴えるだけでなく、さらに価格以上の付加価値をつけるために「特典」を提示することも有効です。

単に同額で本商品以外にさらにオプションがつくとなれば、価格の障壁も乗り越えやすくなり、セールスの成約率も高まるでしょう。

このように「本商品を使う上で必要なもの」また「オプションであると嬉しいもの」など、かゆいところに手が届く特典は成約率を上げる鍵となります。

逆に本商品とは関係性がないもの、あまりにも安すぎるものの場合、付加価値がつけれず、成約率もアップしないでしょう。

そのため、特典を考える時は実際に使う人の行動、気持ちを想像しながら選んでいきましょう。

保証

セールスの成約率をアップさせる方法として「保証」も強力な武器となります。

基本的にターゲットはお金を払うという行為を極端に恐れています。

特にターゲットが日本人の場合「損をしたくない」という感情が強いため、保証は成約率を上げる強力な武器となるでしょう。

マーケティングには「リスク・リバーサル」というものがあり、リスクを補填すると不安の感情が安心に一気に逆転しやすい、と考えられています。

このような強力な保証があると、かなり強力なクロージングになりますよ。

しかし、保証をつけた場合「保証がついているならやってみよう」「試してだめだったらすぐに返金してもらおう」といった、購買意欲が低い人が購入する可能性があります。

その場合、返金トラブルが発生しやすくなるので十分注意しましょう。

緊急性

「緊急性」とは行動を急がせることです。

一般的に人間は判断を後回しにする傾向があります。

後回しにするとそのまま忘れてしまったり、購買意欲が低下したりして購入を見送る可能性があります。

そのため、クロージングできれば即決で購入させるように緊急性を訴求しましょう。

こういった訴求があると「急いで買わなきゃ損してしまう」という気持ちが働き、判断力を鈍らせやすくなります。

セールスで成約率を上げたいなら、必ず入れたい訴求ですね。

狐乃

衝動買いした後に「なんでこんなもの買ったんだろう・・・？」ってなる現象と同じですね

限定性

「緊急性」と類似の訴求として「限定性」も有効です。

限定性とは、その名の通りプレミアム感を出してターゲットに購入を促すテクニックです。

このように、セールスの中で「今回限り」を強調するようにしましょう。

また「昨今の物価高騰により～～」といった具体的＆納得のいく理由が書いてあると、成約率が高まるのでオススメです。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は購買意欲を掻き立てるクロージングのおすすめテクニックをご紹介してきました。

ぜひ、セールスの成約率をアップさせるために、クロージングにこだわってみてくださいね。