どうも、狐乃文人です。
商品を売り込むセールスライティングにおいて、商品の特徴（メリット）を伝えるだけでなく、商品を手に入れたユーザーがどんな利益、体験、変化を得られるかを伝えなければ、魅力を感じてもらえません。
この商品を通じて得られるユーザーの利益、体験、変化のことを「ベネフィット」と呼びます。
この記事では「セールスライティングでベネフィットを使う方法」を解説します。
この記事を読むメリット
- ベネフィットとは何かがわかる
- ベネフィットの具体的な使い方がわかる
- ユーザーがベネフィットが見つけられる
▽こちらの記事では、初心者向けにベネフィットの概要をわかりやすく解説しています。
ベネフィットとはユーザーの主観的利益や価値
ベネフィットはユーザーの購買意欲を掻き立てる重要なトリガーの1つです。
人は何かを選択する時に無意識に「これは自分にとって得になるか？」と損得を考えたり、「これを手にすることでどうなるか？」と未来の自分を想像したりしています。
この時、商品購入の判断を完全にユーザーに委ねてしまうと「やっぱり今は必要ないかな」と諦めてしまったり、「いまいち良いイメージができないから違うのかも」と途中で投げ出してしまったりしてセールスの機会を逃すことになりかねません。
そこで役立つのがベネフィットです。
ベネフィットを伝えてユーザーの思考や想像をサポートすることで、商品購入を後押しできます。
メリットとベネフィットは全く違う
メリットとは商品の特徴を指します。
一方、ベネフィットは商品を使ったユーザーが得られる利益を指します。
例えば、冷蔵庫を想像してみてください。
- 食材の鮮度を長持ちさせる
- たくさんの食材を収納できる
- 省エネで電気代が安い
これらは商品の特徴を表しているため、メリットに分類されます。
その一方で
- 安全で新鮮な野菜を子供に食べさせられる
- 食材をまとめ買いできるから食費が安くなるる
- 浮いた電気代で食事が豪華になる
といった、商品の特徴（メリット）を利用したことで得られる利益、体験、変化がベネフィットです。
つまり、ベネフィットはメリットによって得られるものなのです。
▽詳しくはこちらの記事でも詳しく解説しています。
ベネフィットが効果的な3つのシチュエーション
ベネフィットは主にセールスライティングで活躍しますが、その中でも特に活躍する場面が下記の3つのシチュエーションです。
商品を初めて知る時
キャッチコピーやLP（ランディングページ）のFV（ファーストビュー）など、ユーザーが商品を初めて認知する場面で有効です。
これらの場面では「この商品はあなたのこういった悩みを解消します！」「あなたにこんな利益を与える商品です！」と、端的にユーザーの利益や体験を伝える手段としてベネフィットが非常に有効です。
商品を手に入れた未来をイメージさせたい時
ユーザーが一番心をときめかせる瞬間は、商品を使った未来を想像している瞬間です。
商品に対する熱量をぐんぐん高めるためにも、商品の使い心地や使用中の気持ちなど、具体的にイメージできるようライティングで補足してあげましょう。
この時、例え話を使うとよりユーザーはイメージしやすくなるのでおすすめです。
わかりやすく効果的な例え話の作り方はこちらの記事で詳しく解説しています。
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購入を促したい時
いくらユーザーの購買意欲を高めたとしても、価格を見た瞬間や購入のボタンを押す瞬間は心がゆらぎやすいポイントです。
そんな購入を促したい時、これまで見せてきたベネフィットをもう一度ダメ押しで伝えることで、ユーザーの決断を後押しできます。
ベネフィットの書き方のコツ
ベネフィットをセールスライティングで活用する時は、いくつかコツがあります。
ここからは、ベネフィットの書き方について解説していきます。
ターゲットのニーズに合わせて書く
ベネフィットを書く際には、ユーザーのニーズや関心事に焦点を当てることが重要です。
例えば、投資商材を販売するなら、ベネフィットは「憧れの高級車を乗り回しているユーザーの姿」や「老後の不安解消して人生を謳歌している姿」など、大金を手に入れることで実現できる理想の人生を描写すると効果的です。
数字や固有名詞を使って具体的に書く
ベネフィットは具体的に書くことで、ユーザーがイメージしやすくなり、購買意欲を高められます。
そのため、ベネフィットを書く時は数字や固有名詞を使って書きましょう。
例えば、投資をするベネフィットを書く時は「世界でたった9台しかないと言われているランボルギーニ・ヴェネーノ・ロードスターにあなたが乗っていたら、すれ違う人や信号待ち中のドライバーから羨望の眼差しを送られるでしょう」といった感じで書くと喜ばれます。
ユーザーの心理描写を書いて感情が入りやすくする
人は論理的な思考と感情的な思考の2つを持ち合わせており、人によってそのバランスは様々です。
ユーザーが得られる利益、体験、変化を連ねるだけでなく、ユーザーがどんな気持ちになるかにもフォーカスしましょう。
例えば、ベネフィットを享受している時の心の様子を書くことも良いですし、次に紹介するオノマトペの活用も有効です。
オノマトペを使い使用感を伝える
ベネフィットをよりリアルにイメージしてもらうために、オノマトペを使って書くことも有効です。
例えば肌を保湿するクリームのベネフィットを書くとしたら、「もちもち」「つやつや」などのオノマトペを使うことで、使用感がイメージしやすくなると思います。
この他にも、感情的なベネフィットを書く時は「ワクワク」「ドキドキ」「ニコニコ」といったオノマトペを使うと、ユーザーがどんな気持ちになるかイメージしやすくなります。
最大限ポジティブに書く
ベネフィットは商品を通して実現できる最大限の幸福を感じる瞬間を書きましょう。
商品の魅力を100％伝えるためには、過小評価したり、遠慮したりする必要はありません。
ユーザーの購買意欲を高められるよう、メリットのみにフォーカスして書くことをおすすめします。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回はセールスライティングでベネフィットを使う方法を解説しました。
ベネフィットは、セールスライティングにおいて非常に重要なスキルです。
ユーザーがベネフィットを理解し、製品やサービスの価値を正しく評価できるようにするためには、効果的なベネフィットの書き方を身につけることが必要です。
ユーザーのニーズに合わせてベネフィットを書けるよう、ぜひこの記事を参考にしてくださいね。