メリットとベネフィットの違いとは？コピーライティングでの使い分けを解説

どうも、狐乃文人です。

LPやセールスレターを書く時、商品のメリットだけでなく商品を買ったお客さんのベネフィットも重要です。

ベネフィットをしっかり伝えることで、お客さんの購買意欲を煽ることができ、売上本数や成約率を伸ばしやすくなるでしょう。

そこでこの記事では、メリットとベネフィットの違いについて解説します。

この記事を読めば、メリットとベネフィットの明確な違いがわかり、使い分けができるようになるでしょう。

メリット・ベネフィットの違い

ライティング初心者は「メリット」と「ベネフィット」を混同しがちですが、実はこの2つには大きな違いがあります。

まずはメリットとベネフィットの違いから解説していきます。

商品・サービスの特徴や強みがメリット

メリットは、商品やサービスそのもの自体の性能や特徴を指します。

例えば、軽自動車のメリットといえば・・・

といったものが挙げられます。

普段から車を運転している人であれば、「維持費が安い」「小回りがきく」という特徴から「運転しやすそう」という感情を抱くかもしれません。

しかし、普段から車をほとんど運転しない人や初めて車を買う人からすると「維持費が安い」「小回りがきく」という特徴を知っても「つまりその特徴があるとどうなるの？」という感想を抱くことでしょう。

メリットはあくまで商品の特徴であり、メリットを述べるだけでは商品の魅力は伝わりきらない可能性があります。

そこでベネフィットの出番です。

商品・サービスを使ったユーザーが得られる利益がベネフィット

ベネフィットとは商品やサービスを使うことで得られる利益や体験のことを指します。

商品のメリットを基に、ベネフィットを考えていくとわかりやすいと思います。

先程の軽自動車のメリットを例にベネフィットを考えてみましょう。

このように、メリットを派生させることでユーザーが得られる利益や体験がより具体的になりますね。

メリットだけではいまいち商品の魅力に気付けない人でも、ベネフィット知ることで「それは良い商品だ！」と魅力を感じます。

このようにベネフィットは誰にでも商品の魅力をわかりやすく伝える効果があります。

特に感情が絡んだベネフィットはとても強力です。

ベネフィットを考える時は、ユーザーがどんな気持ちになるかまで書けるとより魅力が伝わりやすくなりますよ。

メリットばかりを伝えていると商品は売れない

コピーライティングやセールスライティングでよくある失敗として、メリットばかりを伝えてしまい商品の魅力が伝わっていないというものがあります。

マーケティング業界ではよく使われる格言の1つで、「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉があります。

狐乃

かなり秀逸な格言なので要チェックです！

この言葉には「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味が込められています。

売り手はどうしても自分たちが手に塩をかけて開発した商品に愛着があり、お客さんに商品の特徴やこだわりをつらつらと述べてしまいがちです。

しかし、お客さんであるお客さんは商品の特徴よりも「結果」を重視します。

狐乃

ドリルの例なら「ドリルで掘った穴」ですね

そのため、ライターは冷静にお客さんが商品に期待しているベネフィットを分析し、セールスの文章に盛り込みましょう。

そうすれば、よっぽど悪い商品でない限り売れると思います。

ベネフィットを見つける3ステップ

メリットとベネフィットの違いを理解できたところで、次にベネフィットの見つけ方をご紹介します。

まだWebライティングやコピーライティングを始めたばかりの方だと、ベネフィットの意味は理解できても、自分で見つけるのは難しく感じると思います。

しかし、今回ご紹介する3ステップを順番に踏んでいけば、ベネフィットを見つけやすくなるでしょう。

ステップ1：商品のスペックを書き出す

まずは、商品の理解を深めるためにスペックを書き出してみましょう。

スペックとは商品の性能や仕様のこと。

例えば、自動車であればメーカー、色、高さ、長さ、重さなど車を構成する要素全てがスペックに該当します。

ステップ2：スペックからメリットを見つける

次に書き出したスペックから、商品のメリットを見つけていきます。

この時、同じような性能・効果が得られる競合商品と比較しながら探していくと、メリットが見つけやすくなります。

また、メリットはいくつ挙げても構いません。

メリットが多ければ多いほど、ベネフィットの数も増えやすいので思いつく限り挙げていきましょう。

ステップ3：メリットを活用して得られるベネフィットを考える

メリットが出揃ったら、いよいよベネフィットを見つけていきます。

羅列したメリットから、ユーザーはどのような利益が得られるか想像していきましょう。

先程の軽自動車の例で紹介した「車体が小さいから小回りがきく」というメリットからベネフィットにたどり着くまでの過程を解説します。

このような過程を踏んで、ベネフィットにたどり着きました。

「誰にとって嬉しいメリットなのか」「どんな人がこの商品を使うと喜ぶか」という観点で連想していくと、ベネフィットを見つけやすくなりますよ。

ベネフィットを考える時の注意点

またベネフィットを考える際は、いくつかの注意点があります。

これらの注意点を考慮していないと、せっかくのベネフィットが効果を発揮しない可能性があります。

ターゲットにあったベネフィトを考える

ユーザーの心を動かすために便利なベネフィットですが、文章を届ける相手（ターゲット）が求めている利益に合わせないと狙った効果が得られません。

例えばMacBookを販売する際に、「会社でも、カフェでも、旅行先でも、MacBookがあればそこで仕事ができる」というベネフィットを小学生に向けて伝えてみたらどうでしょう？

小学生は働いていないので「どこでも仕事ができる」というベネフィットに利益を感じないでしょう。

狐乃

もし小学生に向けたベネフィットを考えるなら「どこでもパソコンのゲームができる」ですね。

このようにベネフィットは、ターゲットが求めている利益でなければ意味がありません。

文章を書く前にターゲットをしっかり深掘りして、求めている利益を理解しましょう。

ターゲットについてさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

独自性のあるベネフィットを考える

また商品やサービスのベネフィットを考える時に、お客さんが当たり前と感じるようなベネフィットは使わないほうが良いでしょう。

例えば自動車のベネフィットを伝える時に

これではターゲットが「それって当たり前じゃない？」と感じてしまい、興味を持つことはありません。

そのため、商品の独自性を見つけて「この商品だからこそ実現できる利益」を考えていきましょう。

商品の独自性の見つけ方については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回はメリットとベネフィットの違いについて解説してきました。

メリットとベネフィットを使い分けることができれば、コピーライターとしてさらなるレベルアップができるでしょう。

ぜひベネフィットの使い方をマスターして、ワンランク上のコピーライターを目指していきましょう。