マズローの欲求5段階説で成約率を高めるセールスライティング術

どうも、狐乃文人です。

セールスライティングやコピーライティングで成約数や成約率を高めるには、ターゲットとなるお客さんの心理を理解することが必要です。

ターゲットの心理を理解することで、思わず買いたくなるような言葉や言い回しが思いつくでしょう。

狐乃

これがいわゆるマーケティングですね。

そこで今回は人間の欲望の強さを表すマズローの欲求5段階説を解説します。

ターゲットの「欲望」を理解することで、どんな表現だと購買意欲がそそられるか理解できるでしょう。

マズローの欲求5段階説とは

マズローの欲求5段階説とは、アメリカの心理学者アブラハム・マズロー氏が発表した、人間の本質的な欲求を5つの段階に区分した考え方です。

▽マズローの欲求5段階説

また、マズローの5段階欲求は「欠乏動機」と「成長動機」の2つに分類されると考えられています。

欠乏動機

欠乏動機とは、不足しているものを補おうとして頑張ることです。

欠乏動機にはこれら4つの欲求が該当します。

まずは「生理的欲求」それが満たされたら「安全の欲求」と順番に満たそうとしていきます。

狐乃

最初に生命維持に必要な欲求（生理的欲求、安全の欲求）、次に他人に対しての欲求（愛と所属の欲求、承認と尊敬の欲求）と続いていくことを考えると、人が生きていく上で他人と関わることは必要不可欠だと感じますね。

そしてこれら4つの欲求が全てが満たされると、次に成長動機へと移行していきます。

成長動機

次に成長動機とは「もっと能力を伸ばして成長したい」「誰かのために頑張りたい」など、満足している現状をより良くするために頑張ることです。

成長動機には、下記の2つが分類されます。

※自己超越欲求については後ほど解説

狐乃

自分の欲求が満たされたら、他人のために頑張ろうとするのは人間の素晴らしい欲求ですね

5つの欲求＋自己超越

次にマズローの欲求5段階説に含まれるそれぞれの項目を解説していきます。

先程の三角形の図の底辺である「生理的欲求」が人間の一番強い欲求であり、その次に「安全の欲求」「所属と愛の欲求」…と続いていくと考えられています。

また、これらの欲求は下から順に満たされていくと考えられており、下の欲求が満たされない限り、上の欲求が出てくることはありません。

狐乃

例えば「生理的欲求」が満たされない限り「安全性の欲求」以上の欲求が出てくることはない、ということですね。

それでは順に見ていきましょう。

1つ目の欲求：生理的欲求

生理的欲求は文字通り生きることを目的とした欲求で、人間に限らず全ての生物に備わっている本能的な欲求です。

例えば、人間の三大欲求と言われる食欲、性欲、睡眠欲は生理的欲求に該当します。

狐乃

ここで出てくる欲求は「おいしいものを食べたい」よりも「空腹を満たしたい」といった根源的な欲求のことを指します。

人間の本質的な欲求とあり非常に強力ではありますが、これらが満たされないほどの状況になることはほとんど考えられないので、セールスライティングで使う場面はないでしょう。

2つ目の欲求：安全の欲求

安全の欲求とは体と心の安全・安心を求める欲求のことを指します。

例えば、健康でありたい、ストレスから開放されたい、体と心が休まる場所にいたい、といった欲求ですね。

これらの欲求は基本的に発達が著しい幼児で顕著に見られる欲求ですが、大病を患ってしまった、心が病んでしまったという場合にもこれらの欲求が強くなります。

3つ目の欲求：愛と所属の欲求

愛と所属の欲求は、家族や仲間と繋がりたい、コミュニティの中で認められたいといった対人関係の欲求になります。

狐乃

安全の欲求までは有形の欲求でしたが、ここからは精神的な欲求がメインになっていきます。

これらの欲求が満たされないと孤独感が強くなり精神的に不安定になりがちです。

人間は本能的に集団で生きることが組み込まれている以上、他者とのふれあいや社会とのつながりは必要不可欠でしょう。

この辺からセールスライティングでも使いやすくなってきましたね。

4つ目の欲求：承認と尊敬の欲求

承認と尊敬の欲求とは、人に認められたい・尊重されたいといった欲求のことを指します。

この欲求は「他者からの承認と尊敬」と「自分自身に対する承認と尊敬」の2つに分類されます。

この欲求は特に現代社会を生きる私たちにとって切っても切り離せない欲求ですね。

実際に私がセールスライティングする時に、よくこの欲求を絡めてライティングしています。

5つ目の欲求：自己実現の欲求

自己実現の欲求とは、人生をもっと充実させようとする欲求です。

例えば、もっと自由に使えるお金を増やすために給料の良い会社に転職したい、人間関係のストレスから開放されるために独立したい、などの現状をより良くすることを目的としたポジティブな欲求です。

ただ、自己実現の欲求はそれ以下の欲求（生理的欲求～承認と尊敬の欲求）が満たされないと湧いてこない欲求なので、万人受けはしにくいでしょう。

6つ目の欲求：自己超越欲求

マズローの欲求5段階説を全て満たした先で現れる欲求として、「自己超越欲求」というものがあります。

この欲求は「世界平和に貢献したい」「誰かの役に立ちたい」など、自分以外の第三者を幸せにしたいという欲求のことです。

狐乃

ここまで紹介した5つの欲求は「自己利益のための欲求」だったので、自己超越欲求がいかに異質なものかわかりますね。

まさに人間の究極の欲求とも言えるものですが、この欲求に達する人はほとんどおらず、全人類の2％ほどと言われています。

狐乃

アラブの石油王とか、世界でも有数の億万長者ぐらいだと思います。

セールスライティングでマズローの欲求5段階説を活用する方法

ここからはマズローの欲求5段階説をセールスライティングで効果的に使う方法をご紹介します。

マズローの欲求5段階説を理解して人間が持つ欲求の本質を捉えられれば、読者の購買欲求を掻き立てるたるキャッチコピーやLPを書けるようになるでしょう。

それでは順に解説していきます。

煽りは欠乏動機を使う

強力な煽りを作るなら「欠乏動機」をおすすめします。

マズローの欲求5段階説には下の欲求から順に満たしていく特性があるため、「生理的欲求」や「安全の欲求」を煽ることで、より強力にターゲットの心を揺さぶることができます。

また、煽りをさらに強力にするために論文や調査結果など、具体的な事実を絡めると良いでしょう。

この例文では「亡くなった人の割合」が具体的なデータを使い、「些細な動作が命を脅かす」という煽りで安全の欲求を使っています。

狐乃

今回はぱぱっと書いた文章なので、ちょっとした粗はご容赦ください…

このように事実と組み合わせることで、煽りの言葉に重みが増してターゲットの注目を獲得しやすくなります。

メリット、ベネフィットは成長動機を使う

またメリット、ベネフィットでターゲットに魅力を伝える時は、成長動機を絡めると良いでしょう。

メリットとベネフィットについては、こちらの記事でまとめています。
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メリットやベネフィットは「これを使ったらどんな良いことがあるのか」とターゲットにポジティブな想像をさせるものなので、できるだけポジティブな欲求（成長動機に含まれるもの）を使うと良いでしょう。

また成長動機を使う際は、ターゲットがちょっとぜいたくに感じるモノ、コトをチョイスすると良いでしょう。

この例文では「ちょっとぜいたくな料理を食べたい」が自己実現の欲求、「みんな笑顔になる」は自己超越欲求を使っています。

ちょっといいものを選択することで得られる感動には、値段以上の価値をターゲットに感じさせやすいのでオススメです。

欲に従うことを正当化させる

そしてこれが一番重要なのですが「欲に従うことの正しさ」をターゲットに伝えるようにしましょう。

例えば、世間的に投資は「金の亡者がやること」「ずるいお金の稼ぎ方」といったマイナスのイメージをもっている人が多いですよね。

資本主義を生きる私たちにとって「お金を稼ぐこと」は必要な行為のはずなのですが、こういった「欲に従うこと＝卑しい人間」と捉えている人はかなり多いです。

狐乃

特に日本人の中高年はこの思想が強い印象があります。

そのため、「欲に従うことは恥ずかしいことではない」と欲に従うことを正当化させる必要があります。

例文のように欲に従うことの正当性を事実を使って丁寧に説明すると、ターゲットも理解しやすくなります。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は人間の欲望の強さを表すマズローの欲求5段階説を解説しました。

ぜひマズローの欲求5段階説を活用して、ターゲットの心を揺さぶるセールスライティング、コピーライティングをしていきましょう。