どうも、狐乃文人です。
「人の第一印象は3秒で決まる」という言葉があるように、多くの人はパッと見た印象で自分に必要なものか、不要なものか判断します。
これはセールスライティングにおいても同じで、文章の書き出しや導入の内容によってその先のセールスまで読むかどうかを判断されてしまいます。
もし、一生懸命セールスを書いたとしても、その前にターゲットが読むのをやめてしまったら意味がないですよね。
そのため、セールスライターは書き出しや導入で強烈なフックを使って、ターゲットに興味を持ってもらえるようにアピールしています。
そこで今回はセールスライティングの導入で使えるフックの作り方をご紹介します。
フックとは
フックとは読者に興味関心を持たせる要素のことです。
イメージとしては釣り針を想像してみてください。
もし釣り針が裁縫針のようにまっすぐだったら、魚に刺さったとしてもすぐに抜けてしまいなかなか釣り上げられないと思います。
しかし、フックのように曲がっているとどうでしょう？
曲がっていることで刺さったら簡単に抜けづらいですよね。
フックとはまさにそんな釣り針のように、一度ターゲットが認知したら、頭から離れなくなるぐらい強烈なテーマ、話題のことを指します。
フックを構成する5つの要素
とは言え、「そんな強烈なフックが簡単に思いつくのか？」と感じるかもしれませんね。
そこでここからは、セールスライティングで使える強烈なフックの要素を5つご紹介します。
フックを構成する5つの要素
- 独自性
- 当事者意識
- 課題性
- 非常識な主張
- ストーリー性
これらの要素を満たしていればいるほど、強烈なフックとしてセールスにもつなげやすくなるでしょう。
それでは1つずつ解説していきます。
独自性
独自性（USP）は競合他社の類似商品、サービスにはない唯一無二の強みのことを指します。
独自性をフックにした例文
- 世界初
- 〇〇ランキング第1位
- ミシュラン3つ星を獲得
といったナンバーワンやオンリーワンが伝わるものは強力ですね。
あとは具体的な実績や実例も独自性として強力です。
具体例や実績を使った独自性
- 膝が曲がらなかったおばあちゃんが、この体操を始めてすぐに膝が曲がるようになった（具体的な体験談）
- これまで5000人以上の小学生に算数を教えてきました（具体的な実績）
- 偏差値35だった女子高生が、塾に通い始めてたった1年で偏差値65の国公立大に現役合格した（具体的な実例＋実績）
特別すごい実績でなくても、具体的なエピソードや実績があると魅力的なフックとなり、セールスライティングでも活かしやすくなります。
当事者意識
強烈なフックに必要な要素としてターゲットに当事者意識を持たせることも重要です。
当事者意識を持たせる例文
- 今太っていることを放っておくと、あなたは将来生活習慣病になりますよ（恐怖を煽る）
- このご案内は40歳以上でサラリーマンの男性の方だけにお届けしています（ターゲットを特定する）
- おめでとうございます！あなたは100人に1人しか参加できない特別なセミナーへの参加権利を獲得しました（特別感を演出する）
といったように「あなたのことですよ」と自覚させるようなフックがあると、その後のセールス文章も読んでくれやすくなるでしょう。
一番簡単なのは「このままだとあなたは（恐ろしい何か）になってしまうでしょう」と恐怖心を煽って自覚させる方法です。
ただ、この煽りの場合しっかりとした根拠がなければただのウソになってしまいます。そのため、事前に根拠となる情報をしっかり準備しておきましょう。
課題性
セールスライティングにおいて、ターゲットに課題性（悩み）を自覚させることで解決方法となる商品やサービスを購入する動機を作ることができます。
そのためフックには課題性を盛り込むと良いでしょう。
課題性をフックにした例文
- あなたが定年を迎える時、年金をもらえない可能性があることをご存知でしょうか？
- 今世界では、温かなごはんを食べられない子どもたちがあなたの支援を待っています
- 老後の健康は今からの運動習慣が重要です
このような課題性を用いたフックを使う時は「将来にフォーカスした内容」と相性が良いです。
将来は100％確実に予測できないからこそ、あらゆる可能性が考えられるので課題の提起もしやすいでしょう。
非常識な主張
ターゲットが常識的に思っていることとは反対のことをあえて非常識なことを主張することも、実はセールスライティングのフックとして有効です。
矛盾をフックにした例文
- 貯金をしている人は今すぐやめてください（常識に疑いをかける）
- テレビやネットでは決して報道されない日本の闇をご存知でしょうか？（正規の情報との矛盾を指摘する）
- 学校の英語教育だけでは将来英語を話せるようにはなりません（理想と現実の違いを指摘する）
このような非常識なことを主張すると、ターゲットは「それは間違っている！」と反論したくなります。
そこで非常識な主張を裏付ける根拠（論文など）を提示すると、反論した人はどんどん疑心暗鬼になり、書き手の主張にも耳を傾けやすくなります。
ストーリー性
強いフックを作るにはストーリー性も欠かせません。
小説、映画、漫画、どれにおいても、興味が惹かれるような始まり方だとその先ものめり込むように見てしまいますよね。
セールスライティングにおいても、ストーリー性のあるフックは「その先も読みたい！」とターゲットに思わせるテクニックとして有効です。
ストーリー性をフックにした例文
- 日曜日になると「今週末もお酒を飲んでダラダラと生産性がない生活を送ってしまった」と後悔していませんか？（共感を生むストーリー）
- 「これは日本人の中でもごく一部の人しか知らない話なんですけど・・・」（先が気になるストーリー）
具体的なストーリーがあると、ターゲットが思わず「あるある」と共感してその先も読み続けてくれやすくなります。
また、含みをもたせるようなストーリーだと、「え！どういう事？」と気になりますよね。このようにストーリー性があると、ターゲットに「読みたい」という自発的な行動を促しやすくなります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回はセールスライティングの導入で使えるフックの作り方をご紹介しました。
フックとは
フックを構成する5つの要素
→競合他社の類似商品、サービスにはない要素で差別化を図る
★当事者意識
→ターゲットに自分事と捉えさせる
★課題性
→ターゲットが気づいていない悩みを自覚させる
★非常識な主張
→常識を覆す主張で興味を持たせたり、反感させたりして注目を集める
★ストーリー性
→続きが気になるように言葉に含みをもたせる
魅力あふれるフックを作ることができれば、その後の文章も読んでくれやすくなり精読率や売り上げも大きくアップすると思いますよ。
ぜひこの記事を参考に、セールスまで読んでもらえる強烈なフックを作っていきましょう。