【 好意の法則】読者に好意を持たせるセールスライティングのテクニック

どうも、狐乃文人です。

「目に入れても痛くない」という慣用句があるように、自分が好意をもっているものに対しては損得勘定では測れない強力な動機や感情が働きます。

自分が愛するものであれば、たとえ自らが多大なる損害を被ることさえも厭わないのが人間の性です。

この強力な感情を用いると、セールスライティングでもターゲットから信頼を獲得しやすくなったり、商品を売りやすくなったりします。

そこで今回は好意の法則を使ったセールスライティング術を解説します。

好意の法則とは好きな人のお願いを断れない心理のこと

好意の法則とは、心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏の著書「影響力の武器」で紹介された「チャルディーニの法則」の1つです。

好意の法則とは、「好意をもった人物からの要求は断りにくい」という心理効果のこと。

例えば、あなたの友人やパートナー、家族からお願いごとをされた時に少し嫌だったけど断れなかったという経験はないでしょうか？

このように好感をもっている相手からの要求は本能的に断りづらいものです。

またあなたの身の回りの人物だけでなく、

• 自分にはない才能をもった憧れの人
• 自分の考えや価値観に共感してくれた人
• 自分と似た境遇、経験をしたことがある人
• 話したことがなくてもよく見かける人

といったように、親密度以外にも様々な影響を受けて好意の法則が働きます。

好意の法則を使った実験

好意を持った人の影響を受けやすい、というシンプルな理由で購入率が上がるのかと疑問を抱く人もいるでしょう。

しかし、心理学者のデニス・リーガン氏が行った実験によって好意の法則の効果は証明されています。

＜実験目的＞
被験者が好意を抱く行動を行った際に、どれほどの効果が期待できるかを調べました。

＜実験内容＞
スタンフォード大学の男子学生81人（被験者）に、美術品を二人一組で鑑賞して評価するという課題が与えました。

※これは偽の課題であり、二人のうちのひとりは実験の仕掛け人

被験者は（グループA：仕掛け人に飲み物をおごられるグループ）と（グループB：仕掛け人が何もしないグループ）の2つに分けました。

グループAに仕掛けをした後に、仕掛け人が被験者に「車が当たる宝くじを何枚でもいいから買ってほしい」と依頼したことで、両グループで何枚宝くじが購入されるか調べました。

＜実験結果＞
グループBよりグループAのほうが、約2倍も多く宝くじを購入てもらえました。

さらに、グループAは仕掛け人自体の好感度に関係なく、多くの宝くじを購入してもらえました。

論文参照：ロバート・B・チャルディーニ (著)　影響力の武器

この結果から、好意の法則はマーケティングやセールスライティングへの有効性が非常に高いと考えられています。

また好意の法則は「返報性の原理」との相性が非常に強いです。

ギブアンドテイクのように、与えられると好意を抱き返したくなるという理屈ですね。

返報性の原理について、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事を参照してください。
▽

好意の法則を使った心理テクニック

次に好意の法則を使った心理テクニックを2つご紹介します。

改めてお伝えしますが好意の法則を働かせるには「買い手に好感を持ってもらう」ことが必要です。

そのため、これからお伝えする心理テクニックは「好印象をもってもらうテクニック」として、マーケティングやセールスライティングの現場以外でも応用できるものとなっています。

接触回数を増やす単純接触効果

単純接触効果（ザイオンスの効果）とは、自分と接触回数が多いものに好感を持つようになる心理効果のことを指します。

例えばテレビCMを思い浮かべてみてください。

ある企業のCMを1回、2回見ただけでは特に何も感情を抱かないと思います。

しかし、毎日同じCMを見続けていると次第に商品名や企業名を覚えて好感を持ち始めるでしょう。

この例では「テレビCMを見る」という接触方法でしたが、その他にも「人と会う」「声を聞く」「触れる」といった方法でも単純接触効果が働くと言われています。

ちなみに、単純接触効果はアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文で発表したことがきっかけで、「ザイオンス効果」という別名が付けられています。

共通点を見つけて好感を持たせる

また相手に好感を持たせる方法として、共通点を見つけることも有効です。

例えば、初対面の人と会話をしている時に「地元が近い」「同い年」「趣味が同じ」といった共通点を見つけて、相手に親近感をもったことはないでしょうか？

このように、自分が属しているカテゴリーと同じ人に対しては心を開きやすい傾向があります。

そのため、相手の共通点を深掘りすることで好意を持ってもらいやすくなります。

好意の法則をセールスライティングに応用する方法

続いて、好意の法則をセールスライティングに応用する方法を解説します。

好意の法則は主にSNS・ブログ・メルマガなど、ターゲットとなるお客さんと接触するメディア媒体に使用すると有効です。

単純接触効果の項目でも解説した通り、接触回数が増えるほどお客さんの好感度が高まります。

そのため、メディア媒体の更新頻度は多いほうが良いと考えられています。

例えば、市川團十郎白猿（元 市川海老蔵）さんのブログは1日に20～30回近く更新していることで有名です。

20回～30回は多すぎですが、ブログを開く度に新しい記事が更新されていたらファンとしてたら嬉しいですよね。

その他にも、YouTuberの毎日更新やインスタグラマーがストーリーズをこまめに更新するのも接触回数を増やしてフォロワーを増やすことにつながっています。

しかし、とにかく更新頻度を上げれば良いというものでもありません。

投稿内容が薄かったり、ターゲットが興味のない投稿をしたりしていては、好意の法則の恩恵を受けられません。

また、投稿頻度が多すぎるとターゲットの消化が追いつかず、逆にファンが減ってしまう可能性もあります。

狐乃

市川團十郎白猿さんのブログの場合、投稿頻度は多いですが1回1回の記事が短く、Twitterのような使い方をされています。

そのため、ちょうど良い投稿頻度・質を模索していきましょう。

好意の法則では見返りを求めない

好意の法則はターゲットとの関係性を構築するための心理テクニックです。

そのため、相手が嫌がるような行動は避けるようにしましょう。

NG行動の中でも特にやりがちなのが「見返りを求める」ことです。

セールスライティングをする際に、「有益な情報を与えたのだから、商品を買ってほしい」という気持ちを悟られないようにしましょう。

例えば、SNSで自分がプロデュースした化粧品を紹介する際に「私がプロデュースした商品なので必ず買ってください！！！」と書いてしまうと「何だプロモーションか・・・」とフォロワーがしらけてしまいます。

狐乃

堂々と「買ってください」と煽るにはアイドル級の人気が必要だと思います。

そのため「私みたいに肌が荒れやすい人の悩みを解消したいと思って、この化粧品を作りました」といった感じでストーリーを加えたり、売り手の理念を語り「金儲けのためではない」という説明をしましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は好意の法則を使ったセールスライティング術を解説しました。

好意の法則を使うことファンを増やし商品が売れやすくなるだけでなく、リピーターの増加にもつながるでしょう。

ぜひセールスライティングに好意の法則を活用してくださいね。