どうも、狐乃文人です。
この記事では、ステップメールの作り方について解説します。
ネットビジネスで効率よく商品を販売する方法として、ステップメールは非常に強力で有効な手段です。
セールスライティングのスキルを活用すれば、ステップメールから数百万、数千万円の利益を挙げることも可能です。
この記事を読むことで、
- ステップメールとはどんなものかがわかる
- ステップメールを作るための手順がわかる
- 効果的なステップメールが書けるようになる
といったメリットがあるでしょう。
ステップメールとは
まずはステップメールの概要について解説します。
概要を把握することで、ステップメールの作り方が頭に入ってきやすくなるでしょう。
ステップメールとはメールの配信を通じて顧客をゴールに導くこと
ステップメールとは、ターゲットを特定のゴールに導くためにメールでコミュニケーションを取るマーケティング手法です。
ステップメールを送る主な目的は
- 顧客から信頼を獲得する
- メールに反応してもらえるよう認知を高める
- 継続して商品を買ってもらえるようにファンになってもらう
- メッセージを確認する習慣を身に着けさせる
- 商品の特徴を知ってもらい購買意欲を高めてもらう
といったものが挙げられます。
毎日決まった時間にメールを送り続けることで、ターゲットから信頼や好意を獲得し、最終的に商品の購入につなげることが目的です。
例えば、ダイエット食品のステップメールを送るとしたらこのようなステップメールが有効です。
ターゲット
ダイエット食品を買ったことがある人
ゴール
2回目の商品購入
| 日数 | 内容 |
| 1日目 | 1回目購入のお礼と体型の変化を伺う |
| 2日目 | ダイエットを継続することの重要性を伝える |
| 3日目 | リピーターの声を紹介 |
| 4日目 | 24時間限定の割引キャンペーンのご案内 |
| 5日目 | キャンペーン終了と顧客満足度アンケートのご案内 |
メルマガとの違い
ステップメールによく似た言葉でメルマガ（メールマガジン）があります。
しかしステップメールとメルマガでは、送信する目的や内容が全く違います。
| ステップメール | メルマガ | |
| 目的 | 顧客の商品の購入 | 顧客の信頼・好意を獲得 |
| 内容 | 商品の特徴や商品を購入するメリット | お知らせや無料の有益な情報 |
| 配信数 | 1日に1～2通 | 1日～1週間に1通 |
| 配信期間 | 数日～数週間 | 半永久 |
ステップメールは短期集中で商品を販売促進を行いますが、メルマガでは長期的に顧客と関係構築を行います。
どちらか片方だけではなく、両方を並行して実施することで顧客との良好な関係を築き、商品の販売に繋げやすくなるでしょう。
ステップメールで得られる3つのメリット
ステップメールを活用することで、下記3つのメリットが得られます。
- 自動配信で不労所得が得られる
- 一人ひとりに合わせて必要な情報を順番に届けられる
- 顧客の行動に合わせて配信内容を変更できる
それでは順に解説していきます。
自動配信で不労所得が得られる
ステップメールを活用する一番のメリットは、不労所得が得られる点です。
初期設定は必要なものの、一度設定してしまえば後はほったらかしで配信し続けることができます。
自動配信にすることで、条件を満たしたお客さんに次々とメールを送り商品の販売ができます。
一人ひとりに合わせて必要な情報を順番に届けられる
ステップメールは配信条件を満たしたタイミングに配信されるので、顧客一人ひとりに順序立てて情報を提供できます。
メルマガなどの場合、登録したら次のメールから配信されてしまいます。
前提情報がない顧客に配信してしまうと、「なんだか難しそうだな」「メールを読んでも意味がわからない」というネガティブな印象を与え、メールを読むことを辞めてしまう可能性が非常に高いです。
反対にステップメールの場合、登録したら設定したメールを最初から配信することができます。
最初から順序立てて丁寧に説明していくことで、「このメールはためになる情報を届けてくれる」と顧客が判断し、読み続けてもらいやすくなります。
顧客の行動に合わせて配信内容を変更できる
ステップメールでは、顧客の行動に合わせて配信内容を変更できます。
例えば、メールの開封と未開封で配信内容を変えたい場合、下記のような配信シナリオを作ることができます。
配信通数が増えて制作のコストがかかってしまいますが、その分顧客一人ひとりの行動に合わせてきめ細やかなフォローができます。
ステップメールの作り方
ステップメールは下記の順番で制作していきます。
- 目的を決める
- シナリオを考える
- メールを書く
- メールを配信する
- 効果を検証＆改善する
それでは順に解説していきます。
目的を決める
ステップメールを作るためには、まずはメールを送る目的を明確にしましょう。
改めてお伝えしますが、「ステップメールとはメールの配信を通じて顧客をゴールに導くこと」です。
つまり、ゴールが定まっていないとステップメールを作る意味がありません。
また目的はできる限り具体的なものにしましょう。
抽象的な目的
- お客さんを喜ばせたい
- 商品を買ってもらいたい
具体的な目的
- メールの開封率20％以上をキープしたい
- ステップメールで紹介する商品で毎月100万円を売り上げたい
数字や固有名詞を使って目的を具体的にすることで、この後に紹介するシナリオの構築がスムーズになりますし、完成後に効果の検証がしやすくなります。
ペルソナを考える
目的が決まったら、次にターゲットとなる顧客層を具体的にするためにペルソナを考えましょう。
ペルソナとは、ターゲットとなる人物像のこと。
例
- 年齢
- 性別
- 居住地
- 家族構成
- 仕事
- 年収
- 趣味嗜好
- 性格
- 現在抱えている悩み
などなど、これらの情報を書き出してペルソナを理解することで、その人々の問題やニーズに焦点を当てたコンテンツを提供できます。
ペルソナについてさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
▽
カスタマージャーニーマップを作る
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品を認知して購買するまでのプロセスをマッピングしたものです。
こうやって視覚的に見れる形にすることで、情報を整理しやすくなるだけでなく、一緒に仕事をするパートナーにイメージを共有しやすくなります。
メールのシナリオを考える
ステップメールはストーリーのような展開が重要です。
最初の接触からコンバージョンまでの流れを緻密に計画し、読者が段階的に情報を受け取るようにします。
そのため、興味を引く導入から徐々に深化するコンテンツへの導線を設計します。
またストーリーを考える時は、カスタマージャーニーマップと照らし合わせを忘れずにおこないましょう。
ジャーニーマップと整合性が取れたストーリーを作り上げることで、ステップメールの効果を高めます。
メールを書く
シナリオが決まったら、いよいよメールを書く作業に入ります。
メールを書く時は、送り主を意識すると良いでしょう。
日本では発言の内容よりも発言者を重視する傾向があります。
そのため、送り主は「会社の社長など地位が高い人物」もしくは「その分野の専門家」にすると良いでしょう。
また送り主のキャラクター性が文章から伝わると、ターゲットから好感を持ってもらいやすくなるのでオススメです。
メールを配信する
次にメールの配信設定を行います。
配信設定をする際に、ステップメールのシナリオ通りに正しく設定されているか確認しましょう。
前述でも解説した通り、ステップメールの強みはターゲットが必要な情報を順番に提供できる点です。
もし、配信順番が前後してしまうとターゲットの情報理解を阻害してしまう可能性があります。
そのため、シナリオが正しいか慎重に確認しましょう。
効果を検証＆改善する
ステップメールの配信が始まったら、定期的に効果の検証と改善を行いましょう。
1週間～1ヵ月単位で目標の達成率やメールの開封率などを測定することで、ステップメールの改善点が見えてきます。
例
1週間～1ヵ月単位で測定
↓
改善
↓
1週間～1ヵ月単位で測定
↓
改善
↓
この工程を繰り返す
このループを繰り返すことで、ステップメールの精度がどんどん高まっていくでしょう。
精度の高いステップメールを作る3つのポイント
精度の高いステップメールを作るためには下記3つのポイントを意識しましょう。
- ターゲットのインサイトを捉える
- ターゲットが嫌がることをしない
- 配信時間に一貫性を持たせる
これらを意識することで、顧客と信頼関係を築きやすいステップメールを作れますよ。
ターゲットのインサイトを捉える
精度の高いステップメールを書くために、ターゲットのインサイト（隠れた心理）を捉えるように意識しましょう。
ターゲットには5つのNotという心理が働いているため、商品の魅力を伝えるだけでは購買意欲を掻き立てられません。
ターゲットの購買意欲を掻き立てるために
- ターゲットが抱えている悩み
- ターゲットが求めている言葉
- ターゲットが好きなこと
といったことを深掘りしていくと、インサイトを捉えやすくなるでしょう。
5つのNotについてさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事も併せてご覧ください。
▽
商品の魅力だけでなく、ターゲットがどんな気持ちを捉える
ターゲットが本当に求めているものは何か、欲しいものは何かを良く考えよう
ターゲットが嫌がることをしない
ターゲットのインサイトを捉えることと一部重複しますが、ターゲットが嫌がることは避けましょう。
嫌がる行為の例を挙げると
- 常に商品を売り込む
- 1日にメールを何通も送る
- 相手のコンプレックスを罵倒する
人付き合いと同じく、こういった行動は絶対に避けましょう。
配信時間に一貫性を持たせる
ターゲットにステップメールを読み続けてもらうために、配信時間に一貫性をもたせると良いでしょう。
一貫性を持たせることで相手から信頼を獲得しやすくなりますし、毎日毎週同じ時間に配信し続けることで、ターゲットがステップメールを読む週間を身につけやすくなります。
また、配信時間は相手の生活リズムを意識すると良いでしょう。
例えば
- ターゲットがサラリーマンなら、7～9時、18時～20時の通勤時間帯は電車内でスマホを見ている可能性が高いから、ステップメールを読んでもらいやすくなる
- ターゲットが主婦なら、家事が一段落したタイミングでスマホを見る可能性が高い10時～12時に配信する
- ターゲットが学生なら、朝や学校の時間帯は避けて、帰宅後から就寝までの20時～22時を狙う
といった具合に、ターゲットごとに配信時間を調整すると良いでしょう。
▽一貫性の法則の応用した使い方については、こちらの記事でも詳しく解説しています
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は、ステップメールの作り方について解説しました。
ステップメールはリストマーケティングとの相性抜群です。
集客から商品販売まで自動化を目指したいなら、ぜひ取り入れてみてくださいね。
▽リストマーケティングについては、こちらの記事で詳しく解説しています
