リストマーケティングとは？メリット・デメリットとライターの役割を解説

どうも、狐乃文人です。

セールスライティング、コピーライティングで稼いでいくためには、ライティングスキルの他にマーケティングの知識も必要です。

例えば、自分が書いたLPやメルマガは、いつ、どんな目的で、どうやってお客さんに届けられているかといった導線を理解することでより効果的な文章が書けるでしょう。

そこでこの記事では、セールスライターなら絶対に知っておくべきマーケティング戦略「リストマーケティング」について解説します。

この記事を読めば、リストマーケティングの概要と重要性を理解し、セールスライティングやコピーライティングの制作業務に活かせるでしょう。

リストマーケティングとは顧客の連絡先を使ったマーケティングのこと

まずはリストマーケティングの概要からお伝えします。

リストマーケティングを一言で表すと「顧客の連絡先や個人情報を使ったマーケティング手法」です。

この手法はBtoC、DtoC、BtoBなどの取引先を問わず、ほとんどのビジネスで使われているマーケティング手法です。

ちなみにリストマーケティングにおける「リスト」とは連絡先や個人情報のことを指します。

リストマーケティングでは、メールアドレスや電話番号などの「連絡先」と、年齢やお問い合わせ履歴などの「個人情報」をセットで使います。

これらの情報を用いると「東京都40代男性だけ」「弊社の商品を3回以上買ったことがある50代女性だけ」といったように特定のお客さんだけに絞ってピンポイントで商品の販売が行なえます。

後ほど解説しますが、この特定のお客さんを狙ってセールスをできることが、リストマーケティング最大の強みです。

リストマーケティングの流れ

続いて、リストマーケティングの大まかな流れを解説します。

商品の販売形態によって流れが変わることもありますが、この流れがリストマーケティングの王道パターンなのでぜひ覚えておきましょう。

それでは各ステップを解説します。

集客

リストマーケティングを行うには、まずはお客さんを集めなければなりません。

そのためにも、まずは多くの人に認知される必要があります。

例えば、SNSや広告などを活用して商品やサービスを宣伝しましょう。

そして興味を持った人はLP（ランディングページ）に誘導して、個人情報の登録を促しましょう。

LPとは集客に特化したページのこと。

リストマーケティングでは必須のアイテムですので、ぜひ覚えておきましょう。

LPについてさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

教育

獲得したリストには「教育」の期間を設けます。

「教育」とは、お客さんに商品や売り手（あなた）への興味、好感度を上げるための情報を小出しに与える期間を指します。

リストマーケティングの強みは、この教育にあります。

いきなり商品のセールスを行うのではなく、教育を挟むことで顧客の購買意欲を高め商品を購入する動機づけがしやすくなります。

また、教育のステップでは出し惜しみをせずに「とことんGIVEする」ことが重要です。

10や100GIVEするつもりで、まずは見返りを求めずどんどん与えていきましょう。

心を込めてGIVEし続けることで、お客さんはあなたの頑張りにきっと応えてくれるはずです。

販売

教育で見込み顧客の購買意欲を高めたら、次は商品の販売です。

マーケティングでは、販売する商品を「フロントエンド」「バックエンド」という言葉で区分することがあります。

ここから、

• フロントエンド商品を購入した人にはバックエンド商品を販売
• フロントエンド商品を購入しなかった人には、別のフロントエンド商品を販売

といった感じで、フロントエンド商品を軸に、ルートが二手に分かれていきます。

ルートが分かれるものの、教育してから販売の流れは変わりません。

再教育

商品販売後は、バックエンドや別のフロントエンドを販売するために再び教育を行います。

フロントエンドを購入したお客さんは、あなたの商品やサービスに価値を感じてくた方です。

再教育では、さらにあなたのことが好きになってバックエンドを買いたくなるよう、より手厚く教育をしましょう。

また、フロントエンドを購入しなかったお客さんも、これからの関係性次第では別のフロントエンドを購入してくれる可能性は十分にあります。

フロントエンド購入者ほど手厚くとはいきませんが、別の商品を購入してもらえるよう引き続き教育をしましょう。

リストマーケティングを行う5つのメリット

次にリストマーケティングを行う5つのメリットをご紹介します。

多くの企業や個人がリストマーケティングを行う理由は下記の通りです。

それでは順に解説します。

質の高い見込み客を集められる

リストマーケティングを行う大きなメリットは、集客した見込み顧客の質が高いところです。

見込み顧客とは、商品に興味を持っていて購買意欲の高いお客さんのこと。

リストマーケティングでは、LP（ランディングページ）やバナー広告などで集客を行い、見込み顧客に連絡先と個人情報を登録させます。

この「見込み顧客に登録させる」というアクションが、リストマーケティングでは大きな意味を持っています。

自らの意志で登録させることで、商品に興味がある人だけを自動で絞り込めるわけですね。

そのため、非常に質が高い見込み顧客のリストが集まります。

低コストで運営できる

低コストで運営できる点もリストマーケティングの魅力の1つです。

一昔前までは商品を販売するには「実店舗を構える」「従業員を雇う」といった初期コストが非常に大きかったです。

しかし、ネットが発達した現代は実店舗を構えなくてもネット上でお店を作って販売できますし、リストマーケティングを使えばコストをとことん下げることができます。

例えば新商品を販売する場合、数千円あれば見込み顧客にメールやLINEで宣伝ができます。

集客から販売までを自動化できる

集客から販売までの一連の流れを自動化できる点もリストマーケティングの強みです。

メルマガの配信サービスや公式LINE（またはLステップ）を使うと指定の日時や条件が揃ったお客さんに対して自動でメッセージを送るステップ配信ができます。

このサービスを活用すれば、集客後の教育と商品の販売までを自動化することができます。

さらに、次に紹介するメリットと組み合わせれば、さらに大きな金額を自動で稼ぎやすくなります。

▽ステップメール、ステップ配信の作り方はこちらの記事で詳しく解説しています。

獲得したリストを再利用できる

リストマーケティングの強みの1つが、獲得したリスト（顧客情報）を再利用できるという点です。

例えば、Aという商品を販売したとします。

通常のマーケティングの場合、お客さんがAを「買う」もしくは「買わない」と判断した時点で、お客さんとの関係性は終わります。

しかしリストマーケティングの場合、お客さんの連絡先を獲得しておけば

• Aを買った場合→Aと一緒に使うと良い商品Bを紹介する
• Aを買わなかった場合→Aとは全く違う商品Cを紹介する

といったように、継続的に商品を売り込み続けることができます。

またLPを公開し続けている限り、見込み顧客数はどんどん増えていくので、安定的かつ大きな利益を狙えるのもリストマーケティングのメリットです。

費用対効果が高い

リストマーケティングは費用対効果の高さも魅力です。

いくら良い商品でも認知されなければ、それは存在しないことと同意義です。

その点、リストマーケティングではお客さんにメールやLINEなどの媒体を使って紹介ができるため、広告の費用対効果が上がります。

ある調査によると、サイトで商品を販売するよりもリストマーケティングを活用したほうが5倍よく売れるというデータもあります。*

狐乃

これだけ売上アップが見込めるなら使わない手はないですね！

*参照：The Ultimate List of Email Marketing Stats for 2022

リストマーケティングのデメリット

リストマーケティングのメリットがわかったところで、続いてデメリットを解説します。

デメリットは下記の5つです。

それでは順に解説していきます。

仕組みの構築に時間がかかる

リストマーケティングは仕組みを作れば自動化できる反面、仕組みづくりに労力と時間がかかります。

この他にもサービスや商品の利用規約などの制定も必要です。

売り込みが強いとお客さんに嫌われる

リストマーケティングでは、売り込みが強いとユーザーが離れてしまう可能性があります。

例えば、とある会社から新商品をプロモーションするメールやLINEが毎日2通、3通と送られてきたらどうでしょう？

きっと多くの方が「ウザい」と感じて迷惑メールボックスに入れたり、LINEを通報またはブロックすると思います。

このようにリストマーケティングでは、売り込みが強すぎるとお客さんに嫌われて商品が売れなくなる可能性があります。

リストが漏洩すると会社の信用度が下がる

リストはメールアドレスや電話番号などお客さんの個人情報なので、万が一漏洩や流出したら社会的信用を失うことになります。

例えば、社内の全員が見れるチャットで個人情報をやり取りしたり、顧客情報を管理するシステムのセキュリティが甘かったり、という状況だとリストの漏洩リスクが非常に高いです。

リストの取り扱いには細心の注意を払いましょう。

リストが増えると管理費が高くなる

リストマーケティングでは一度獲得した個人情報がどんどん蓄積されていくので、獲得リスト数はどんどん増えていきます。

そのためリストを管理するためのコストも高くなります。

さらに厄介なのが、蓄積されたリストの中に”死んだリスト”と呼ばれるリストが増えていく点です。

このように売り上げが見込めないリストにも管理費を払う必要があります。

リストが一斉に届かなくなる可能性がある

リストマーケティング最大のリスクが、お客さんにメッセージが届けられなくなることです。

狐乃

メッセージが送れないということは、商品を売れない＝売り上げが0円ということなので、まさに死活問題です

例えば、2022年12月29日にGoogleはスパム対策を強化するアップデートが行われました。

その影響で、プロモーションなどの大事なメールが届かなくなったという事案があちこちで発生しました。

Googleのアップデートの他にも、

• LINEアカウントのBAN
• メッセージを送る媒体のサービス終了
• メッセージを送る媒体のメンテナンス

などの外的要因によって、お客さんにメッセージを届けられなくなる可能性があります。

関連リンク

Get enhanced spam protection through automatic labeling of suspected spam calls in Google Voice

Google Help: Block calls & messages or mark as spam

リストマーケティングで成功する方法

次にリストマーケティングを成功させるための秘訣をご紹介します。

先に結論をお伝えすると、リストマーケティングを成功させたいなら「熱狂的なファン」を増やすように心がけましょう。

「熱狂的なファン」とは、商品やブランドに好意を持っている人のこと。

熱狂的なファンが増えると新商品を発売するたびに買ってくれますし、商品の値上げをしても「あなたが売っている商品だから買いたい」「あなたの商品が好きだから買いたい」と言って買ってくれるでしょう。

これからお伝えする内容は、ファンを増やすためにコツを実体験を踏まえて解説していきます。

広告やLPで質の高いお客さんを集める

リストマーケティングの効果を最大限発揮するためには、集客の方法にもこだわりましょう。

例えば洋服の通販サービスでリストマーケティングする場合、「性別」「年代」「洋服の好み」を絞って狙いたいターゲット像にあった広告やLPを作ることで、サービスの特性にあった見込み顧客を集めやすくなります。

また広告やLPを出す媒体の選択も重要です。

このようにターゲットとなる人たちが日常的に利用する媒体やサービスを活用することで、購買意欲の高いお客さんが集まってくるでしょう。

ターゲットの考え方について、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

▽

やりすぎなくらい教育に力を入れる

リストマーケティングでファンを増やしたいなら、教育にとことん力を入れましょう。

繰り返しになりますが、リストマーケティングの教育はお客さんとの良好な関係性を築く重要な手段です。

そのためにも、商品の販売と同じくらいの熱量で教育も行いましょう。

このように教育の質を高めながら、お客さんをファンにしていきましょう。

教育の回数を増やしすぎない・減らしすぎない

また、リストマーケティングにおいて教育の質と同じく量も大切です。

単純接触効果（ザイオンスの効果）という心理効果では、人間は自分と接触回数が多いものに好感を持つようになると言われています。

可能なら毎日、最低でも週1回はブログの更新やメルマガの配信を行い、お客さんと接触していきましょう。

ただ接触回数が多ければ良いというものではありません。

1日に3通も4通もメルマガを配信したら、うざがられてブロックされてしまいます。

節度を守りつつ、お客さんと良好な関係を築いていきましょう。

単純接触効果を使ったライティングテクニックはこちらの記事で解説しています。
▽

お客さんを区別する

時にリストマーケティングでは、場合によってお客さんを区別することも重要です。

狐乃

これをマーケティング用語で「セグメントを切る」と言います

例えば、フロントエンドとバックエンドを1商品ずつ販売した場合、お客さんは下記のように分類することができます。

• フロントエンドとバックエンド両方買った人→VIP待遇
• フロントエンドは買ったが、バックエンドは買わなかった人→特別待遇
• フロントエンドを買っていない人→一般待遇

※今回は、フロントエンドを買った人のみバックエンドを買えると仮定します。

いくつも商品を買ってくれているということは、それだけ商品やブランドに好意を持ってくれている（ファンになっている）ということ。

そういったお客さんは、特に大事にした方が良いですよね。

何度も商品を購入してくれるファンには、バースデークーポンをプレゼントしたり、新商品の先行販売をしたりと、手厚くもてなしましょう。

手厚くもてなすことで、さらにブランドへの好感度が上がり、今までよりも熱狂的なファンになってくれますよ。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回はリストマーケティングについて解説してきました。

リストマーケティングで成功するためには、私たちライターの力が必要不可欠です。

• 集客のLP・バナー画像の作成
• 教育用動画やメルマガの作成
• フロントエンド・バックエンドの商品販売ページの作成

これらの分野で活躍するためにも、リストマーケティングの考え方はしっかり押さえておきましょう。