どうも、狐乃文人です。
商品を必要な人に買ってもらうための文章を書くセールスライティングでは、文章を届ける相手つまりはターゲットを明確にすることが大切です。
そこで今回はセールスライティングで使えるターゲットの決め方を解説します。
この記事を読むメリット
- ターゲットを決める理由がわかる
- ターゲットを決める具体的な手順がわかる
- 効果的なターゲットの決め方がわかる
売れる文章を書くためにターゲットを明確にしよう
セールスライティングで売れる文章を書くには、文章を読んでもらう相手つまりターゲットを明確にすることが大切です。
例えば、好きな人にラブレターを書く時にどんなところが好きなのか、今後どういう関係になりたいかなど、相手のことを思いながら書きますよね。
もし相手のことをよく知らないまま書いてしまうと、きっと好きな人の心には刺さらない文章になってしまうでしょう。
セールスライティングはラブレターと同じく、相手の心に刺さる文章を書いて購買意欲を高めることが大切です。
ターゲットを決めるために必要な4つの要素
セールスライティングが活躍するランディングページ（LP）やセールスレター、ステップメールでは、ターゲットとなる読者像をイメージしながら文章を書くことで、より魅力的な文章に近づきます。
ここからは、ターゲットを決める時に必要な4つの要素について解説します。
商品やサービスの特長
ターゲットを決めるうえで、商品やサービスの特長を詳しく理解することが重要です。
一般的な文章では届ける相手が決まっていて、その人が興味を持ちそうなテーマや話題で文章を書いていきますが、セールスライティングにおいてはテーマ（商品）が決まっているので、その商品を買ってくれそうな人に向けて文章を書きます。
1つずつ商品の魅力を書き出し、特長を把握していきましょう。
ターゲットの目的（ニーズ）
ターゲットの目的（ニーズ）を明確にすることも、セールスライティングでは大事なことです。
例え同じページだったとしても、見ている人の熱量や目的はそれぞれ違います。
セールスライティングをする時は、ターゲットにする人物の目的や気持ちを理解し、寄り添って情報を提供したり、決断を後押しする言葉をかけたりしましょう。
競合商品、サービス
ターゲットに商品を売り込む際、競合相手になるであろう他の商品も事前にチェックすることをおすすめします。
セールスライティングでは、ターゲットに商品の魅力を伝えるだけでなく、他商品とどこが違うのか、どう優れているか、といった独自性も必要です。
独自性を押し出すためにも、競合相手を知ることはとても大切です。
商品やサービスが分類される市場
ターゲットを分析する際、商品が分類される市場を理解することも大切です。
例えば、商品を購入している客層、市場の成長度合い、市場の規模など、その商品が世間的にどのような評価を得られているかを知ることで、ターゲットを決める材料になります。
セールスライティングでは、狭く深くターゲットの心に刺さる文章を目指して書くため、市場の理解を深めることはターゲットを深く知ることに役立ちます。
ターゲットを決める5ステップ
ここからはセールスライティングで使えるターゲットの決め方を5つのステップに分けて解説します。
ターゲットの決め方はクライアントの要望や作業工程によって順番が代わることもありますが、概ねパターン化されています。
ステップ1：商品を利用することで解消できる問題を1つ決める
ターゲットを決めるには、まず商品のどこを強みとして押し出すかを決めましょう。
セールスライティングの場合、商品がすでに完成している場合が多いため、商品を起点にターゲットを決めていきます。
商品の強みを決める際、汎用性や何でもできることを強みにするのはNGです。
「何でもできる」というのは一見強みのように見えますが、ターゲットは「自分の悩みを解決する最適解」を求めているため、汎用性の高さよりも専門性を押し出した方がより購買意欲を高めることができます。
例えば退職代行サービスを例に商品の強みを1つ決めます。
退職代行の強みを1つ決める
退職代行の強み
- LINEで簡単に申し込める
- 申し込んだらその日から会社にいかなくて良い
- 会社とのやり取りは業者が仲介してくれる
↓
押し出す強み
- 申し込んだらその日から会社にいかなくて良い
ステップ2：その問題で悩んでいるターゲットの人物像を掘り下げる
強みが決まったら、次にその強みを求めている人物像を掘り下げていきましょう。
この人物というのがターゲットです。
先ほど決めた退職代行の強みを例にターゲットの人物像を考えてみましょう。
退職代行を利用するターゲット
- 年齢：20代（特に新卒や第二新卒）
- 性別：男性
- 性格：内気、気弱、他力本願
- 悩み：仕事がつらくてやめたいと思っているけど、上司が怖くて言い出せない
ちなみに、ターゲットの人物像のことをペルソナと言います。
ペルソナを決めることでその人の心に刺さりやすい文章を書けます。
ペルソナの詳しい作り方、考え方についてはこちらの記事を参考にしてください。
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ステップ3：ターゲットが商品を購入手にするまでのストーリーをつくる
ターゲットが商品を購入するまでのストーリーをつくることで、購買意欲を高めることができます。
ストーリーをつくることで、商品との出会い方、ターゲットの気持ちの変化、問題解決までの道筋が明確になり、ライティングしやすくなります。
ターゲットが退職代行を利用するストーリー
新卒会社員の太郎は職場の上司「A」との人間関係で悩んでいる。
Aは太郎の教育係として勤務中はマンツーマンで仕事を教えてくれる関係だが、「A」の強い口調や高圧的な態度にストレスを感じていた。
「会社をやめたい」と心の中で何度も決心しているはずなのに、直接Aに伝える事ができずズルズルと1ヶ月が経っている。
今日もAによるいじめに近い指導を受けて身も心も疲れ切った状態で家路に着く。
布団に入り、いつも通りお気に入りのYouTubeチャンネルを見ようとすると「退職代行サービス」の広告が流れてきた。
「申し込んだらその日から会社に行かなくて良い」という売り文句に目が留まる。
このサービスを使えばAに会わずにやめられるのかな？
太郎は興味本位で広告をクリックしてランディングページ（LP）を訪れる。
セールスライティングでは、商品を利用することでどのような利益、変化、体験できるかを具体的に描くことで、ターゲットの購買意欲を高めることができます。
この商品を使うことで得られる利益や変化のことをベネフィットと呼びます。
ベネフィットの考え方、魅力的なベネフィットの見せ方など、詳しく知りたい方はこちらの記事も合わせてご覧ください。
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またターゲットの共感を得やすい魅力的なストーリーの作り方をはこちらの記事で詳しく解説しています。
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ステップ4：他商品と比較された場合に商品の優位性を保つ方法を考える
ターゲットが商品を購入するか検討する際、他の類似商品や他社の商品と比較をします。
他の商品と比較されることを前提に、どのように商品の差別化をしていくかが大切です。
退職代行の差別化の例
- 24時間有人対応なので申し込みから対応までが早い
- 会社から直接連絡や接触しないよう業者が伝えてくれる
- LINEで全て完結するからお手軽
- 5つの質問に答えるだけで申し込み完了
ステップ5：ターゲットやストーリーに矛盾がないか見直す
最後に、作成したターゲットやストーリーに矛盾がないかを確認しましょう。
文章を読んだユーザーが納得できるか、自分事として捉えられるか、欲しいと感じられるか、といった観点で見直すことで矛盾を見つけやすくなります。
セールスライティングでは、少しでも矛盾があるとターゲットの気持ちが冷めてしまう可能性があるので、しっかり見直しましょう。
購入する可能性が高いターゲットを見定めるコツ
セールスライティングでは、購買する見込みの高い人をターゲットにすることが大事です。
そこでここからは、購買意欲の高いターゲットを見定めるコツをご紹介します。
市場のデータなど精度の高い情報をもとに考える
ターゲットの選定に使用する市場のデータや調査結果などは、精度の高い情報をもとにしましょう。
例えば、「退職代行 市場」と検索すれば、退職代行の利用者数、利用者の特性特性、市場の規模、競合企業などを簡単に調べることができます。
こういった根拠のある数字やデータをもとにターゲットを選定することで、購入の見込みのあるターゲットを選定しやすくなります。
購買実績があるなら購入者の傾向を調べる
過去に同じ商品や類似商品を販売した事がある場合、購買実績や顧客データを分析することで、購入者の傾向を把握することができます。
一般的なデータよりもより実態に近いターゲット像が見えてくるので、購入する見込みの高いターゲットの選定に役立ちます。
商品を購入するまでのストーリーはアンチの目線でも考える
ターゲットを見定める際には、ポジティブな視点だけでなく、ネガティブな視点で分析することも重要です。
特にターゲットが商品を購入するまでのストーリーを考える時は、「アンチの目線」を意識しましょう。
プロであっても売れるまでの道筋を考える時、どうしても自分に都合の良く捉えてしまうものです。
あえてアンチの目線を取り入れることで、ストーリーの矛盾点や思わぬ欠点を見つけることができます。
売れない場合を想定して別の案を用意する
ターゲットは一度決めたら終わりではありません。
狙っていたターゲットが思ったように商品を購入しなかったことを想定して、第二のターゲット、第三のターゲットといった別案や修正案を準備しておくことが大切です。
プロのセールスライターでも、百発百中で一番購買意欲の高いターゲットを当てることはできません。
常に二手三手先を見越して準備しておくことで、購買意欲の高いターゲットを当てやすくなります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回はセールスライティングで使えるターゲットの決め方を解説しました。
セールスライティングで成功するには、ターゲットを正確に把握することが不可欠です。
ランディングページ（LP）やセールスレター、ステップメールなど、セールスライティングが活躍する場面では、いかにターゲットの心に刺さる文章を書けるかが重要です。
ぜひターゲットを正確に捉えて、効果的なセールスライティングをしていきましょう！