どうも、狐乃文人です。
セールスライティングで売上アップを狙うには顧客のニーズとウォンツを理解することが重要です。
ニーズの意味とウォンツの意味、それぞれの違いや使い方を理解すると効果的な文章を書けるようになるでしょう。
そこで今回はニーズとウォンツの効果的な活用方法を解説します。
この記事を読むメリット
- ニーズとウォンツの意味と違いがわかる
- セールスライティングでのニーズとウォンツの使い方がわかる
- ケース別でニーズとウォンツの活用方法がわかる
ニーズとは解決したい悩みや課題のこと
ニーズとは、ターゲットが抱える問題や不足しているもの、または解決したいと感じる悩みや課題のことを指します。
これらは基本的な必要性や必需品として認識されるものであり、顧客の生活や仕事を改善するために不可欠な要素です。
またニーズは大きく2つに分類することができます。
- 顕在的ニーズ：ターゲットが”自覚している”課題や悩み（解決意識が高い）
- 潜在的ニーズ：ターゲットが”自覚していない”課題や悩み（解決意識が低い）
例えば、「病気を治したい」というニーズは命や健康に直接関連するため、解決意識が高い顕在的ニーズです。
一方、若者の「老後の健康が不安」というニーズは差し迫った危険がないため、潜在的ニーズに分類されることが多いです。
ウォンツとはニーズが満たせる満足度の高い手段のこと
多くの場合ニーズを満たす方法は複数あり、ウォンツはその選択肢の1つというイメージです。
例えば「家族と連絡を取りたい」というニーズを満たすにはどんな手段があるか考えてみてください。
- 電話
- メール
- LINE
- はがき
などなど、ニーズを満たす手段はたくさんありますよね。
しかし、人間には感情があり「より自分の満足感や幸福感を感じられる方法で」ニーズを満たしたくなるものです。
例えば、先程の例でより満足度の高い選択肢を取ろうとすると
- 家族の声が聞きたいから電話で連絡をとりたい
- 連絡した内容をいつでも見返せるようにメールで連絡したい
- お金をかけずに連絡したいからLINEを使いたい
- ちょっと気が利いた感じにしたいからはがきで連絡したい
と、満たせるニーズは同じなのに各手段によって満足度を得られるポイントが違ってきますよね。
このようにニーズを満たせる満足の高い手段のことをウォンツと言います。
ニーズとウォンツの違いは「必要性」と「欲望」の違い
ニーズとウォンツの違いは、簡単に言うと「必要性」と「欲望」の違いです。
ニーズは変えが利かない欠かせないものである一方、ウォンツはそのニーズをどのように満たすかという数ある選択肢の1つでありターゲットの願望です。
ここまでの内容を理解すると「それならニーズだけを意識してライティングすれば売れる文章になる」と考えるかもしれませんが、それでは不十分です。
なぜなら、ニーズとウォンツの両方が揃うことでターゲットの購買意欲がピークを迎えるからです。
マーケティングでは一番購買意欲の高い人物をターゲットにするため、ニーズとウォンツの両方が高い人物を狙ってセールスの文章を書きましょう。
セールスライティングにおけるニーズの活用方法
セールスライティングにおいてニーズは、ターゲットが抱える悩みや課題に共感し、改めて問題意識を持ってもらいたい場面で使われます。
ランディングページ（LP）やセールスレターで言うなら、導入や問題提起の部分です。
例えば、健康食品の販売では「現代の食生活がいかに栄養不足か」「栄養不足によってどのような症状が起きるか」を改めて説明して、ターゲットの認識を合わせます。
そして、「栄養不足を解消するために栄養価の高い物を食べる」という共通のゴール（ニーズ）を設定することで、ターゲットの心を掴むことができます。
顧客のニーズを特定する方法
顧客のニーズを特定するためには、徹底的な市場調査と顧客インサイトの分析が必要です。
アンケート調査やインタビューなどの手法を用いて、顧客が直面している具体的な問題や課題を明らかにします。
また、インターネット上のレビューやSNS、マスメディアが取り上げている内容などを調査することで、潜在的なニーズも把握することができます。
これらのデータを基に顧客のニーズを掘り下げていきましょう。
ニーズを引き出すアンケートの質問例
ターゲットのニーズを引き出すための質問例としては、以下のようなものがあります。
- 現在どのようなことにお悩みですか？
- そのお悩みを解決するためにどのような方法を試しましたか？
- どのようにお悩みを解決したいですか？
質問を投げかけるときは、記述式よりも選択式の方が回答してもらいやすくなります。
またニーズを引き出すために5W1Hを使いながら、具体的に情報をヒアリングしていくことをおすすめします。
5W1Hを使うことで、ターゲットが悩みを感じる場面が具体的になり、ニーズの深堀りだけでなく、ウォンツの深堀りにも役立ちます。
セールスライティングにおけるウォンツの活用方法
セールスライティングにおいてウォンツは感情に訴えかけ、購買意欲を刺激することを目的として使われます。
ランディングページ（LP）やセールスレターの場合、ベネフィット、クロージング、コールトゥアクション（CTA）でウォンツの要素が役立ちます。
ターゲットが思い描く理想や夢を実現する手段（ウォンツ）として商品やサービスを提示しましょう。
例えば、化粧品の販売では「自信を持てる美しい肌」を強調し、そのために必要な商品として自社の製品を紹介します。
こうすることでターゲットのウォンツを引き上げて、購買意欲を高めることができます。
顧客のウォンツを引き出す方法
ターゲットのウォンツを引き出すためには、彼らのライフスタイルや価値観を理解することが重要です。
特に悩みや課題を解決するアプローチに注目してみましょう。
例えば、一昔前の若者は「コスパ」を重視して費用対効果の高い解決方法を選択する傾向にありました。
しかし、近年はコスパよりも「タイパ」が重視されるようになり、費用対効果よりも「即効性」や「簡単さ」が重視されやすくなりました。
ターゲットの年齢、性別、趣味嗜好、価値観の違いがウォンツにどのような影響を与えるか、しっかり分析することをおすすめします。
ウォンツを刺激するコピーライティングテクニック
ウォンツは「ターゲットのニーズを満たせる満足度の高い手段」とお伝えしてきましたが、伝え方を工夫するとニーズとウォンツの関係性を逆転させることができます。
例えば、ウォンツを伝える時に
こういった工夫をすると、ターゲットは「〇〇（ウォンツ）を使って問題（ニーズ）を解決したい」という考えから、「問題（ニーズ）を解決を解決するには〇〇（ウォンツ）を使うしかない」と錯覚するようになります。
ターゲットの脳内でウォンツを「十分条件」から「必要条件」に引き上げた時、商品の購買意欲は最大限まで高まり、飛ぶように商品が売れますよ。
ケース別ニーズとウォンツの活用方法
ニーズとウォンツの基本的な使い方がわかったら、次はいよいよ実践的な場面ごとの活用方法を見てみましょう。
ここからは、具体的な事例に基づいてニーズとウォンツの使い方を解説します。
ケース1：新商品のプロモーション
新商品のプロモーションでのニーズとウォンツは非常に考えやすいです。
プロモーションをする商品はすでに決まっているので、商品ができることをニーズ、ニーズを満たす商品の特徴をウォンツに当てはめるだけです。
例えば新しい掃除機のプロモーションでは、下記のようになります。
- 「いつでもピカピカの家にできる」→ニーズ
- 「吸引力が業界最高クラス」→ウォンツ
そして、ウォンツをより強力なものにするために、ニーズを満たす過程を具体的にしていきましょう。
この時、ウォンツにベネフィットや商品の独自性（USP）を絡めるとより強力になります。
掃除機のウォンツを強力にする要素の例
- この掃除機を使うとどんな風にきれいになるのか
- 今まで使っていた掃除機と使い心地はどう違うのか
- 掃除機を使っている時にどんな気持ちになるか
- 掃除機を使う前と後でどれくらいきれいになったか
- 今後もこの掃除機を使いたいかどうか
このように具体的かつ、他の商品と明確に差別化ができると、ターゲットは「この掃除機が欲しい」と感じやすくなります。
ケース2：LPやセールスレターの改善（LPO）
ランディングページ（LP）やセールスレターの改善では、顧客の感想やアクションがニーズとウォンツを決める鍵となります。
集客した見込み顧客と商品を購入した顧客にアンケートをとったり、アナリティクスの分析をしたりして導き出した顧客の傾向をニーズとウォンツに反映させましょう。
新規商品のプロモーションとは違って具体的なデータが使えるので、精度の高いLPOができます。
ケース3：既存顧客へのマーケティング戦略
既存顧客へのマーケティング戦略では、顧客のニーズとウォンツを継続的に理解し、適切なタイミングで関連性の高いメッセージを届けることが重要です。
定期的なアンケートやフィードバックを活用して、顧客のニーズやウォンツの変化を把握し、それに応じたコンテンツを提供します。
例えば、サブスクリプションサービスの提供では、「いつでも最新のコンテンツを楽しめる」というニーズに基づいたメッセージと、「特別な限定コンテンツへのアクセス」というウォンツに訴えるメッセージを組み合わせることで、顧客のロイヤルティを高められます。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回はニーズとウォンツの効果的な活用方法を解説しました。
ニーズとウォンツの違いを理解し、セールスライティングに活かすことは、効果的なマーケティング戦略を構築するための基本です。
顧客のニーズとウォンツを理解し、それをもとにしたメッセージを作成して売り上げをぐんぐん伸ばしていきましょう。