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【チャルディーニの法則】影響力の武器をセールスライティングに応用する方法

【チャルディーニの法則】影響力の武器をセールスライティングに応用する方法

どうも、狐乃文人です。

セールスライティングを勉強する時に、書籍を活用される方も多いと思います。

ただ、セールスライティングやマーケティングの書籍は無限と言っても過言ではないぐらい、数多く出版されていてどれを読んだら良いかわからないと思います。

※僕もいろんな書籍を読んできましたが、ハズレと感じる書籍も多かったです。

そんな中、これからセールスライティングやコピーライティングを勉強する方、すでに現場で働いている方の両方におすすめできる書籍が「影響力の武器」です。

この書籍は、セールスライティングやコピーライティングに必要な基本的な考え方が詰まっている「名著」と呼ばれる一冊です。

そこで今回は影響力の武器で紹介されているチャルディーニの法則をセールスライティングに応用する方法を僕の主観を含めて解説します。

影響力の武器とは社会心理学をマーケティングに応用した名著

「影響力の武器」(原書:Influence: The Psychology of Persuasion)は1984年に発売された書籍です。

著者の社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏は、コロンビア大学、スタンフォード大学など名だたる有名大学で客員教授を務めています。

そんな名著「影響力の武器」では、人の行動に影響を与える6つの心理法則(通称:チャルディーニの法則)について詳しく解説がされています。

チャルディーニの法則

  • 返報性の原理
  • 一貫性の原理
  • 社会的証明の原理
  • 好意の法則
  • 稀少性の原理
  • 権威性の原理

チャルディーニの法則を使う目的は、『人に行動させる、人にYESと言わせる』ことです。

言い換えるなら、書き手の要望通りに商品を購入させるための心理テクニックなのです。

そんな奇跡のような力を秘めたチャルディーニの法則は、マーケティングやセールスライティングの基礎としてあらゆる書籍やセミナーで語られています。

影響力の武器(チャルディーニの法則)をセールスライティングに応用する方法

ここからは、影響力の武器で語られている「チャルディーニの法則」をセールスライティングに応用していく方法を解説します。

チャルディーニの法則は、それ単体で機能するものではなく、複数を組み合わせることで効果が高まります。

例えば、「返報性の原理」単体を使うよりも、「好意の法則」や「一貫性の原理」と一緒に使うことで、ターゲットにYESと言わせやすくなります。

ぜひ組み合わせることを前提に、次の応用例を見ていきましょう。

返報性の原理はSNSやダイレクトメール(DM)などで有効

返報性の原理とは、相手に親切にされたり、なにか嬉しいことをしてもらったりしたら、そのお礼や恩返しがしたくなる心理効果のことです。

返報性の原理の例

  • 試食をしたら本商品を買ってしまう
  • コンビニのトイレを借りたら出るときにお菓子やジュースを買う
  • アパレルショップで店員さんと仲良くなったら服を買ってしまう

このように返報性の原理は、ギブ・アンド・テイクの精神を利用して商品を購入させやすくなります。

そんな返報性の原理は主に、SNSやダイレクトメールなど相互やり取りができるツールを使ったセールスで有効です。

返報性の原理を応用した例

  • SNSで相手の投稿に「いいね」を押したら、相手も「いいね」を返してくれた
  • ダイレクトメールで有益な情報を与えることで、プロモーションのDMも読んでもらいやすくなった

こういったお返しをしたくなるような仕組みを使うことで、商品を購入してもらいやすくなるでしょう。

返報性の原理について、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事を参照ください

 

一貫性の原理はランディングページ(LP)やステップメールで有効

一貫性の原理「自らの行動や発言に矛盾がないようにしたい」と思う心理効果のことです。

一貫性の原理の例

  • ドラマの初回を見たら最終回まで見続ける
  • 口喧嘩をした時に、自分の主張が悪いと気づきつつも引くに引けなくなったので相手が折れるまで続ける
  • 高額な経営講座に申し込んでしまったので、最後まで休まずに講義を受け続ける

このように一貫性の原理は、相手に行動を起こす動機を与えることができます。

そんな一貫性の原理は、ランディングページ(LP)セールスレターステップメールなど長文でターゲットを説得する場面で有効です。

一貫性の原理を応用した例

  • ランディングページやセールスレターで商品の特徴や魅力を伝えてから値段(ネガティブな情報)を発表することで、価格の障壁を超えやすい
  • ランディングページやセールスレターでターゲットが「イエス」と答えたくなるようなブレッドを用意すると、購買意欲が高くなりやすい
  • ステップメールで毎回最後にカンタンな課題を出してターゲットの行動を促すことで、商品購入のハードルを下げやすくなる

一貫性の原理を使った仕組みでターゲットの気持ちを盛り上げていくと、最初は購入する気がなくても次第に購入意欲が高まっていきます。

より具体的に一貫性の原理の使い方について知りたい方は、こちらの記事を参照ください

社会的証明の原理はLPやセールスレターで有効

社会的証明の原理は別名「バンドワゴン効果」と呼ばれ、自ら意思決定をする際に多数派の意見や行動に同調しやすくなる心理効果のことです。

社会的証明の原理の例

  • 行列ができたラーメン屋に並びたくなる
  • 流行語大賞になった言葉を使いたくなる
  • 競馬で一番人気の馬に賭けたくなる

社会的証明の原理を使うことによって、大衆を味方に付けて大勢の人を誘導しやすくなります。

そんな社会的証明の原理を応用する場合、ランディングページやセールスレターといったターゲットにアクションを求める場面で最後のひと押しに非常に有効です。

社会的証明の原理を応用した例

  • お客さんの声(ユーザーボイス)をたくさん載せると、商品の効果を再認識させる
  • 具体的な数字や論拠を提示すると、さらに説得力が増す
  • 反響の大きさをアピールすることで、商品の価値を高めれる

このように、社会的証明の原理を活用することで、ターゲットの不安を解消して購入を促しやすくなるでしょう。

社会的証明の原理の具体例やより詳しい使い方については、こちらの記事で解説しています。

好意の法則はダイレクトメール(DM)やSNSで有効

好意の法則とは、好意を抱いている人物からの要求は受け入れられやすくなる心理効果のことです。

好意の法則の例

  • テレビや雑誌などたくさんのメディアに出演しているタレントに好感を持つ
  • 初対面の人よりも毎日会社であっている社員さんの方が親近感が湧く
  • 話し合いで自分に賛成してくれた人に好感を持つ

好意の法則は人間関係と同じく、コツコツ信頼や好意を積み重ねることが重要です。

時間や手間がかかりますが、他の原理や法則と比べて購買意欲をかなり強く高めます。

好意の法則を応用するなら、ダイレクトメールやSNSなどターゲットと相互に接触できる媒体が好ましいでしょう。

好意の法則を応用した例

  • メルマガで毎日有益な情報を発信することで、好感や信頼が得やすくなる
  • SNSでプライベートの情報を発信することで、ターゲットの好感を高める

このように、好意の法則を活用することで、ターゲットの好感や信頼を獲得していき、
商品を購入してもらいやすくなるでしょう。

好意の法則の使い方や注意点について、こちらの記事で解説しています。

稀少性の原理は商品のコンセプトやLPで有効

稀少性の原理とは、供給が需要に追いつかなくなると「付加価値」が高いように感じる心理効果のことです

稀少性の原理の例

  • ダイヤモンドは流通量が少ないから価値が高くなる
  • 東京大学法学部出身の弁護士は優秀だと思われやすい
  • 有名タレントがプロデュースした化粧品だから良いものだと思われる

希少性の原理を使うことで、商品自体の付加価値が高まって高額でも売れやすくなります。

そんな希少性の原理は商品のコンセプトやランディングページ・セールスレターで活用することをおすすめします。

稀少性の原理を応用した例

  • 高級感や重厚感を意識したコンセプトを作ると、ターゲットが商品に希少価値を感じやすくなる
  • 「先着順」や「数量限定」といった制限を設けることで、商品の付加価値を高められる
  • このページ限定販売にすることで、ここで買う理由(付加価値)を与える

希少性の原理を使うことで、ターゲットの購買意欲を煽りやすくなるでしょう。

さらに詳しく希少性の原理の使い方を知りたい方はこちらの記事を参照ください。

 

権威性の原理はランディングページ(LP)・セールスレターで有効

権威性の原理とは社会的な信頼によって相手が信じやすくなる心理効果のことです。

権威性の原理の例

  • 国家資格の保有した有識者の発言だから正しいと感じる
  • SNSのフォロワー数が多いとすごい人だと感じる
  • テレビやラジオに出演している人だからすごい人だと思う

権威性の原理に圧倒されたターゲットは、無条件に商品を購入しやすくなるでしょう。

そんな権威性の原理はランディングページ・セールスレターで有効です。

権威性の原理を応用した例

  • 有識者や有名人が愛用していることをアピールして、商品の有効性をアピールする
  • 論文や実験データを引用して、商品の効能や効果の信憑性を高める

権威性の原理を使って社会的信頼を高めることで、ターゲットの信用を獲得しやすくなります。

そんな権威性の原意の具体的な使い方や注意点はこちらの記事で詳しく解説しています。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は影響力の武器で紹介されているチャルディーニの法則をセールスライティングに応用する方法を解説しました。

影響力の武器とは

★社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏が書いた、『人に行動させる、人にYESと言わせる』ための心理テクニックが書かれた書籍
★人を思いのままに行動させる心理効果として「チャルディーニの法則」と呼ばれる6つの原理・法則がある

チャルディーニの法則の応用方法

★返報性の原理
→相手に親切にされたり、なにか嬉しいことをしてもらったりしたら、そのお礼や恩返しがしたくなる心理効果

★一貫性の原理
→「自らの行動や発言に矛盾がないようにしたい」と思う人間の心理効果

★社会的証明の原理
→自ら意思決定をする際に多数派の意見や行動に同調しやすくなる心理効果

★好意の法則
→好意を抱いている人物からの要求は受け入れられやすくなる心理効果

★稀少性の原理
→供給が需要に追いつかなくなると「付加価値」が高いように感じる心理効果

★権威性の原理
→社会的な信頼によって相手が信じやすくなる心理効果

今回は僕の主観や実践的な使い方を中心に解説しましたが、もし金銭的に余裕がある方は、ぜひ書籍を手にとっていただき、ご自身の目で最後まで読んでみてくださいね。

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  • この記事を書いた人

狐乃文人(このふみと)

都内でセールスライター兼マーケターとして働いている狐です。 職業:ライター・Webマーケター(3年以上) 累計売り上げ:2億円以上 このブログでは、未経験からセールスライターになるためのノウハウをお伝えしていきます。

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